85. Уровни неконкретности речи

Речь может быть более или менее конкретной. И если конкретизация речи (метамодель) используется для уточнения информации и выяснения, что именно собеседник имел в виду, то неконкретная речь более полезна для подстройки и гипноза.

Здесь мы практически «переворачиваем» метамодель и используем те же самые паттерны не для конкретизации, а для создания более неконкретной речи. Так что рекомендую вспомнить эту тему.

При помощи неконкретной речи мы можем создавать рамки восприятия, которые сам человек будет наполнять подходящим содержанием.

— Наверное, вы хотите поговорить о чём-то.

Просто подстройка: вы говорите, что есть вероятность, что человек хочет поговорить о чём-то. Такая вероятность есть всегда, так что промахнуться довольно сложно. И вообще люди обычно говорят о чём-то — ни о чём говорить довольно трудно.

Мы можем предложить поискать опыт с заданными характеристиками:

— У каждого человека обычно была ситуация, в которой он просто брал и делал то, что нужно.

И, естественно, неконкретная речь используется для наведения транса:

— Иногда вы оказываетесь в ситуации, в которой можете успокоиться, расслабиться и просто ждать её окончания. Например, вы едете в электричке или поезде — вы сидите или стоите, вам не надо никуда спешить, вы просто слышите стук колёс и можете наблюдать за тем, что происходит за окном. И вы можете просто расслабиться и слушать этот стук колёс...

И это только несколько примеров.

Как использовать

Неконкретная речь используется для многих вещей.

На самом деле тут речь скорее об использовании разных уровней (не)конкретности. Во-первых, потому что сложно говорить о полностью конкретной или полностью неконкретной речи. Во-вторых, в зависимости от контекста полезно использовать разные уровни (не)конкретности. В-третьих, мы постоянно «смешиваем» речь разного уровня.

Подстройка

Неконкретная речь крайне полезна для подстройки. Особенно в начале, когда у вас мало информации о собеседнике. На начальном этапе есть очень важное правило:

Главное — не облажаться.

Вы выстраиваете свою речь так, чтобы точно попадать в карту собеседника, постепенно создавая раппорт. Но если вы на этом этапе «облажаетесь» (промахнётесь мимо карты), восстанавливать раппорт, скорее всего, придётся долго и трудно.

«У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление».

Например, если вы скажете (малознакомому человеку):
— Сегодня утром вы встали после третьего звонка будильника, быстро сварили кофе, съели два бутерброда с сыром, умылись, надели серый костюм и выбежали из дома, — точное попадание в карту маловероятно.

— Скорее всего, у вас было вполне обычное утро. Ну, может быть, за исключением нескольких моментов, — вероятность попадания в карту намного выше.

Рамка поиска информации

Мы можем задать параметры поиска в опыте человека — более или менее конкретно. В большинстве случаев нам просто нужны ситуации с заданными довольно общими характеристиками: справился с ситуацией, приятное переживание, комфортное общение, спокойствие. А вот когда, с кем и в каком возрасте — обычно не столь важно. Вот эту рамку мы и задаём.

— Возможно, у вас есть в прошлом какой-то человек, который очень сильно повлиял на вашу жизнь.

Есть высокая вероятность, что хоть кто-то повлиял на жизнь другого человека. Кто конкретно, мы не знаем (мать, учитель, друг, следователь) — это уже сам слушатель подберёт. Но мы задали рамку поиска ситуации, в которой происходит «сильное изменение».

Наведение транса

При наведении транса мы (чаще всего) создаём реальность, в которой человеку хорошо и спокойно. Это достаточно широкая рамка: нам нужно аккуратно её описывать, калибровать реакцию клиента и реагировать на неё.

В [квадратных скобках] показана невербальная реакция клиента.

— У каждого человека есть место, где ему действительно хорошо и спокойно. Где он может расслабиться и быть в комфорте. Для кого-то это отдых на даче [–], для кого-то — полежать в тёплой ванне [+], для кого-то — берег моря [+++]. Море может быть холодным [---] или тёплым [+++], спокойным [+++] или с волнами [+]. Представь себе спокойное тёплое море, светит приятное солнце. И ты можешь как лежать на берегу на солнце [+++] или в тени [++], так и купаться в море [+++]. И вот ты лежишь на солнце, тебе тепло и комфортно, ты расслаблен [+++] — когда загораешь, возникает такое особое состояние полного спокойствия [++++], и ты можешь находиться в нём сколько захочешь...

Внушения

Во внушениях мы точно так же определяем рамку желаемого результата.

— Большинство людей способны самостоятельно справляться с проблемами. [трюизм]
— Когда придёшь домой — позвони мне. [допущение]

Как конструировать

Уровень (не)конкретности высказывания определяется:

конкретностью содержания;
кванторами;
модальностью границ;
модальностью вероятности.

Конкретность содержания

Во-первых, сами слова более или менее конкретны:
стул — мебель — предмет — это;
младенец — ребёнок — человек — существо;
бежать — двигаться — что-то делать.

Номинализации также делают высказывания более неконкретными: бежать — бег; разговаривать — разговор; любить — любовь.

Во-вторых, степень уточнения:
чёрный стул с металлическими ножками, стоящий возле стола — чёрный стул — стул.

Кванторы определяют характеристики множеств, а модальности — процессов.

Кванторы

Кванторы всеобщности создают ограничения («правило исключений не имеет»):
— Все выступавшие смеялись.
— Никто не обращал на него внимания.
— Она постоянно удивляется.

Кванторы существования сообщают о том, что явление «существует», и создают неопределённость:
— У нас что-то произошло.
— Иногда Иванов заходил к соседу.

Модальность вероятности / точности

Используется для сообщения о степени точности высказывания.

Точность: точно, абсолютно, действительно.
Вероятность: возможно, вероятно, может быть.

Модальность границ

Возможность (менее жёсткие границы): можешь, умеешь, способен, разрешено.
Запрет / Необходимость (жёсткие границы): должен, обязан, нельзя, вынужден.

Основные правила

Использование кванторов существования, модальностей вероятности и возможности делает речь более неконкретной.
Использование кванторов всеобщности, модальностей точности и долженствования делает речь более конкретной.
Отрицание переводит в «противоположную» категорию: не запрещено → разрешено, не точно → вероятно.

Для неконкретной речи используйте кванторы существования и модальности возможности или отрицание кванторов всеобщности и модальностей запрета.

Примеры комбинаций:
— Возможно, вы не должны...
— Иногда некоторые могут...
— Вероятно, не все обязаны всегда...

Примеры

Гороскопы:
«Удачный благоприятный день, позволяющий многого добиться. Можно обсуждать любые вопросы. Не исключено, что подружатся недавние соперники. Вероятно начало необычных отношений».

Реклама:
«Торты на все случаи жизни. Большой ассортимент как для сладкоежек, так и для гурманов. Праздники становятся ещё слаще с тортами от "ХХХ"».

Упражнения

Лесенка

Возьмите конкретную новость и постепенно описывайте её всё более неконкретно.

Известный актёр Леонардо Ди Каприо в ходе мероприятия в Белом доме рассказал о том, что выдвинул свою кандидатуру в качестве участника марсианской миссии.
Известный американский актёр выдвинул свою кандидатуру в качестве участника марсианской миссии.
Американский актёр собирается полететь на Марс.
Какой-то известный человек собирается полететь в космос.
Кто-то что-то собирается сделать.