45. Подсознательная подстройка

Мы достаточно много говорили о том, подо что можно подстраиваться: поза, голос, дыхание, движения, ритм... Это всё аналитические способы — мы раскладываем поведение человека на элементы и копируем один из них. В таком варианте подстройки вы контролируете процесс сознательно, на что уходит часть вашего внимания.

Но «в жизни» большинство людей делает это иначе — эмпатически и подсознательно. А это уже синтетический подход.

Ассоциация с другим

Позиции восприятия: 1 - ассоциация, 2 - ассоциация в другого, 3 - диссоциация.

Ассоциация — это способ восприятия мира «изнутри» ситуации, включаясь в происходящее. Но ассоциация тоже может быть разная. Мы говорили об ассоциации «в себя»: мои чувства, ценности, движения. Но ассоциироваться можно и с другим человеком. На время вы становитесь им, вживаетесь, максимально подстраиваетесь, думаете как он.

Это основа актёрского мастерства — становиться кем-то другим. Есть много историй, как готовясь к роли, актёры долго вживались в ситуацию. Когда Ричарду Гиру предстояло сыграть адвоката, он несколько месяцев перед этим проработал в юридической конторе.

У этого типа ассоциации есть забавное свойство: если вы ассоциируетесь с собеседником, вы под него подстраиваетесь.

Понятно, что можно ассоциироваться в воображаемого героя (как актёры), животное, явление природы и т. д. При этом вы вполне подсознательно «считываете» определённые качества: стабильность скалы, подвижность воды, спокойствие буддийского монаха. И его состояние. То есть подстраиваетесь. Если вы в этот момент взаимодействуете с человеком — создаётся раппорт.

Как делать

Упражнение на тренировку подсознательной подстройки.

Способ подачи команды вполне классический, описанный в народном фольклоре и различных актёрских техниках. Нужно «войти в образ». Вы, наверно, уже восхитились всем размахом и величием этой мысли? Не до конца? Ну так вам же чётко сказали — войти в образ. Без кавычек. То есть вам нужно создать образ человека, под которого вы хотите подстроиться, а потом в него вполне физически войти. Или «надеть» этот образ на себя.

Люди часто в речи описывают свои внутренние процессы и стратегии. Все эти «встань на моё место», «посмотри на мир моими глазами» чаще всего — не более чем вербализация того, как конкретно этот человек действует. Он обычно не осознаёт свою внутреннюю стратегию, но язык — хитрая штука…

Образ желательно создать максимально чётким и резким из того, что вы можете представить.

Это не означает, что он обязательно должен быть фотографически точным. У некоторых людей внутренние образы практически всегда размыты, но даже такой образ можно сделать более чётким.

А потом вы в него входите, как бы надеваете на себя. После этого «отпускаете» себя — внимательно прислушиваетесь к собственному телу. Как оно хочет двигаться, как оно хочет говорить, какие слова подбирает? Разрешите ему это сделать. Ваша задача — удерживать образ, а тело само решит, как лучше достичь состояния раппорта. Желательно при этом походить, подвигаться, поговорить.

«Отпускать себя» — очень простая и в то же время очень сложная техника. Простая она потому, что здесь не требуется сознательный контроль: вы просто даёте себе задание и разрешаете его выполнить. А сложная она потому, что некоторым это очень трудно сделать: наше сознание очень властно и часто боится потерять контроль.

Второй вариант: вы сами никуда не двигаетесь, но надеваете образ на себя, как костюм. Однако вариант с «вхождением» обычно работает лучше. Поэтому я рекомендую сначала тренировать «вхождение», а потом уже «надевание».

Эти этапы требуются только на этапе наработки навыка. Потом это станет автоматическим: решили, что пора подстроиться — и поза тут же изменилась, и голос стал слегка другим.

Забавно, но в таком варианте подстройка происходит не столь демонстративно. Вы можете даже не слишком сильно поменять позу. Как пишут в книгах — «неуловимые изменения». Немножко изменилась поза, немножко голос, немножко дыхание. Но вот он — раппорт!

Особенности

Есть так называемое правило «жены и тёщи». Оно состоит в том, что в нагрузку к жене вы обычно получаете тёщу (а к мужу — свекровь). Смысл: бессознательное считывает состояние человека целиком, не фильтруя. Со всеми восторгами, проблемами, зажимами и болячками. Чем глубже вы входите в состояние, тем больше вы от него берёте. В аналитическом варианте мы можем контролировать «глубину погружения», выбирая, что именно копировать. В синтетическом же уровень подстройки нарабатывается на основе опыта.

В любом случае существует отстройка. После общения полезно отстроиться от человека, чтобы не тащить с собой его состояние и мировосприятие.

По шагам

1. Образ

Сначала вы создаёте визуальный образ человека, под которого хотите подстроиться. Старайтесь сделать его максимально чётким и резким. Можно закрыть глаза, создать образ, а потом сравнить с оригиналом. Подправьте его несколько раз, пока не будет достаточно похоже.

2. Ассоциация в другого

Войдите в образ (или «наденьте» его) и «отпустите» себя. Разрешите своему телу делать то, что оно сочтёт нужным, исходя из образа. Можно немного походить и поговорить, чтобы убедиться, что вы уже стали немного другим.

Ваш главный фокус внимания (на первых этапах) — удержание этого образа на себе.

3. Ведение

Попробуйте повести за собой партнёра: смените дыхание, позу, двиньте рукой...

Единственный сенсорно-очевидный признак раппорта — возможность ведения.

4. Общайтесь

5. Отстройка

После общения отстройтесь от собеседника. Как минимум — выйдите из его образа.

Упражнения

«Ассоциация в другого»

Создайте образ того, в кого вы хотите ассоциироваться (это может быть человек, животное или герой фильма). Образ должен быть максимально подробным. Войдите в него физически и «отпустите» тело. Попробуйте выйти и войти обратно — сравните состояние, голос, позу и походку.

«Ведение»

В течение дня подсознательно подстраивайтесь под разных людей. Ваша задача — достичь раппорта и повести человека за собой (через смену позы или жеста).

«Подстройка и отстройка»

Тренируйтесь быстро подсознательно подстраиваться и отстраиваться от человека.

Если вы хотите продолжать общение — заканчивать лучше подстройкой. Если не собираетесь — лучше завершить отстройкой.

«Интенсивность подстройки»

Учитесь управлять глубиной раппорта. Можно экспериментировать с чёткостью образа или поочерёдно включать то подстройку, то отстройку.

По теме

29. Раппорт и ведение
28. Сознательное и подсознательное доверие
42. Отстройка
43. Ассоциация и диссоциация
Видео: Подсознательная подстройка
НЛП-практик: Подстройка