28. Сознательное и подсознательное доверие

Необходимым условием любого общения является наличие доверия: если доверия нет, то нет и общения. А доверие может быть двух типов: сознательное и подсознательное.
Сознательное Доверие связано с тем, насколько хорошо вы человека знаете и насколько вас устраивает прогноз его действий.  Его хорошо описывает слово «репутация». У меня есть знакомый, который измеряет доверие в долларах: какую сумму он даст человеку в долг на месяц. Получалось – этому доверяю на 5$, а этому на 1000$. Очень удобно, можно даже четко сказать: «Васе я доверяю в 200 раз больше, чем Пете».
Подсознательное Доверие не связано с тем, как давно вы знаете человека. Оно связано с тем, насколько он похож на вас, насколько похожи ваши состояния, насколько он свой.

Сознательное доверие требует довольно большого времени для определения, оно довольно стабильно и нужно совершить что-то сильно выходящие за рамки, чтобы нарушить репутацию. Подсознательное доверие устанавливается в первые секунды общения, оно быстро меняется и сильно связано с невербаликой и формой содержания.
И, самое главное

подсознательное доверие намного мощнее сознательного.

То есть если сознательное доверие говорит одно, а подсознательное совсем противоположное - побеждает подсознательное.

Этим подло пользуются мошенники и прочие политики. Люди существа преимущественно иррациональные. Но способные объяснить свои иррациональные поступки логически.

Создаётся же подсознательное доверие при помощи двух вещей: подстройки и конгруэнтности. Про конгруэнтность мы уже говорили - это внутренняя слаженность человека. А вот подстройка - это конгруэнтность «наружу» - слаженность и синхронизация с другим человеком или людьми. По скорости речи, позе, напряжению мышц, ценностям, модальности и т.д.

Подсознательное доверие штука очень полезная, но оно при общении нужно, в первую очередь, для создания раппорта - состояния взаимодействия. Раньше было два человека, а теперь система. И эта система действует как единое целое. Но про раппорт и подстройку чуть дальше.

Несколько упражнений

Определение уровня (сознательного) доверия

Напишите список знакомых и малознакомых вам людей (не менее 7) и проставьте оценки того, насколько вы им доверяете: от нуля до десяти. 0 - не доверяете полностью, 10 - доверяете абсолютно.

Вася - 8
Оля - 7
Петр Иванович  - 4
Филипп Киркоров - 10
Продавщица из магазина напротив - 3

А теперь попробуйте определить, насколько они вам доверяют (как бы мысленно встаньте на место этих людей и оцените).
Вася - 6
Оля - 9
Петр Иванович - 8
Филипп Киркоров - 3
Продавщица из магазина напротив - 6

Калибровка уровня подсознательного доверия

А вот это упражнение лучше делать на незнакомых людях. Так как к незнакомым людям особого сознательного доверия обычно нет - ну незнакомые же - то остаётся преимущественно подсознатальное. Выполняется довольно просто: идёте по улице, стоите в очереди, едите в метро/трамвае/автобусе - посмотрели на человека и оценили, насколько вы ему доверяете. И предположили, насколько он доверяет вам. Баллы точно такие же: от нуля до десяти.

Только не надо смотреть слишком пристально - люди могут начать пугаться. Что может сказаться на точности измерений.

Чем больше народу откалибруете - тем лучше.

Но для любителей точных цифр: не менее 10 человек в день.

Где проходим

Тренинг:: Мастерство Коммуникации

По теме

Статья:: Общение 4: Доверие