42. Отстройка
Раппорт совершенно необходим для качественной коммуникации, но что делать, если эта коммуникация вам не нужна?
Есть куча людей, которые хотят с нами побеседовать и в чём-то убедить: купить замечательную канадскую дрель, вступить в совершенно замечательное религиозное сообщество или проголосовать за ещё более замечательного кандидата. Они обычно весьма убедительны и умеют быстро входить в раппорт.
А ещё есть добросердечные люди, которые совершенно искренне хотят вам помочь и рассказать о «правильном» представлении о мире: о том, что всё плохо, все всё украли, никому нельзя верить, НЛО прилетит и всем каюк, а счастья в этой жизни нет. Они умеют говорить очень конгруэнтно и хорошо подстраиваются.
Ещё есть реклама по телевизору. Там тоже вполне приятные и чем-то знакомые люди что-то обещают: от «похудеть за полчаса» до пуленепробиваемой двери на все времена. И ведь всё выглядит так мило и искренне.
Раппорт — штука обоюдная: если он установлен, то не только вы можете воздействовать на человека, но и он, с тем же успехом, на вас. Так что есть ситуации, когда раппорт нам нужен, а есть ситуации, когда он явно мешает.
У хорошей машины должен быть не только газ, но и тормоз.
К тому же:
Все виды речевого воздействия работают только при наличии раппорта.
Нет раппорта — нет воздействия.
Итак, как разрушать раппорт (или его уменьшать): отстройка.
Как отстраиваться
Естественно, для того чтобы отстроиться, можно просто изменить скорость и/или энергию так, чтобы перейти в сильно другое состояние. Но на практике это совсем не так просто: только отвлёкся — и уже опять в раппорте.
Особенно если с вами общается человек, который целенаправленно подстраивается.
Так что я хочу вам предложить более интересный способ: бессознательная отстройка. Вы просто даёте своему бессознательному команду отстроиться. А так как бессознательное любит образы и метафоры, то нужна метафора отсоединения: образ стены, двери, стекла, забора и т. п. И вы эту стену (стекло, дверь) представляете между собой и тем, от кого хотите отстроиться. Какую конкретно стену представлять — ваше личное дело: одни больше любят бетон, другие — кирпич, третьи — каррарский мрамор.
Понятно, что никакой «астральной» стены не возникает — это просто визуальная метафора. При определённой тренировке можно вообще ничего не представлять. Просто образ стены срабатывает для 95% людей, поэтому я его и предлагаю.
Более поэтично…
Можно представить себе старую крепостную стену высотой в несколько десятков метров, сложенную из каменных глыб, покрытых трещинами и поросших мхом. Она основательно отгораживает от мира. Сквозь неё не пройдёт никакое чуждое влияние. Собственно, вы и не будете знать, что там, за этой стеной, происходит.
Или можно представить себе стену из стекла — прозрачную, но создающую некоторую туманность изображения. Глядя сквозь неё, кажется, что смотришь в аквариум: видны люди, они двигаются, но не долетает ни звука.
Можно представить себе простую кирпичную кладку с ещё сырым тёмно-серым цементом и яркими красно-оранжевыми новыми кирпичами.
Или представить себе металлическую дверь, серо-стальную, с запорами и замками.
Короче — гуляй, фантазия.
Только учтите, что каждый образ будет давать немного разный результат: от полной и окончательной отстройки до простого понижения уровня раппорта. Метафоры — они такие.
После этого нужно «отпустить» себя — просто разрешить телу делать то, что оно хочет: сменить позу, скорость речи, высоту голоса.
Ваша задача — просто удерживать образ стены, всё остальное сделает бессознательное.
Здесь невербалика меняется не слишком сильно: небольшой наклон назад, расслабление лица, чуть ниже скорость. Но вот метасообщение при этом меняется основательно.
И здесь важно выбирать уровень и степень отстроенности. В одном случае нужно отсоединиться полностью и навсегда, в другом — просто объективно выслушать человека, аккуратно взвешивая его слова. Излишнее доверие заставляет принимать слова на веру без проверки.
Так что подбирайте правильную метафору.
Естественно, если вы отстраиваетесь, общение продолжается, но его качество становится другим. Если уровень доверия стал совсем низким — можно считать, что разговор практически закончен: обеим сторонам становится крайне скучно общаться. На средних уровнях доверия разговор продолжается, но он не столь доверительный.
Когда отстраиваться
Как отстраиваться, вы уже поняли. Но когда? Понятно, что для каждого человека критерии свои. Для примера:
- для защиты от нежелательного воздействия;
- для более критичного отношения к информации;
- для завершения разговора;
- для того, чтобы на вас не обращали внимания (так делается метасообщение «меня нет»);
- для перевода общения из личного в официальный формат;
- для быстрого прекращения разговора.
Упражнения
Критерии отстройки
Выпишите список критериев того, что «пора отстраиваться». Представьте для каждого критерия не менее трёх ситуаций.
Выбор метафоры
Представьте себе собеседника, с которым вам хочется общаться. А теперь между вами стеклянная стена — как меняется восприятие этого человека и его слов? А теперь кирпичная стена высотой 50 сантиметров. Что изменилось? Решётка, бетонная стена толщиной два метра...
Мысленно поэкспериментируйте и посмотрите на результат.
Уровень отстроенности
Тренируйте навык удержания образа: включить, выключить когда надо и удерживать на заданном уровне. Представьте стену нужной высоты (прозрачности, типа) — поудерживайте образ несколько минут — уберите.
«Стена»
В группах по три человека: Оператор, Клиент и Наблюдатель. Оператор с Клиентом ведут разговор на интересную тему. Оператор сначала подстраивается, а потом в какой-то момент отстраивается — представляет стену между собой и Клиентом. Потом опять подстраивается. Всего за время разговора нужно отстроиться три раза. Начинать и заканчивать общение желательно в состоянии раппорта.
Наблюдатель следит и пытается угадать моменты отстройки и то, как менялось в этот момент общение.
Полевые тренировки
Предыдущее упражнение, но без наблюдателя. Клиент не знает, что на нём тренируются.
Установить раппорт — через какое-то время отстроиться — восстановить раппорт.