73. Косвенные пресуппозиции
В косвенных пресуппозициях мы задаём неизбежность совершения действия не напрямую, а «обходными путями». Например, мы можем пресуппозировать наступление события, для которого необходимо совершение определённого действия, или сначала определить значение понятия и только потом его внушить.
Необходимое условие
В косвенных пресуппозициях этого типа задаётся неизбежность наступления ситуации, для создания которой нужное действие является необходимым условием.
В некоторых случаях это явно удобнее, потому что мы фокусируем собеседника на каком-то непринципиальном выборе или оценке.
Например, в случае покупки мы можем использовать как «прямую» пресуппозицию:
— Вы будете платить картой или наличными?
Или «косвенную»:
— Вы будете заказывать доставку или отвезёте сами?
В последней фразе отсутствует вызывающий отвращение глагол «платить». При этом понятно, что для того, чтобы отвезти товар, его сначала надо приобрести.
При этом основной выигрыш от использования этого типа косвенных пресуппозиций может быть в том, что
вы не говорите клиенту о действии, которое он совершать не хочет или которое вызывает у него негативные эмоции.
А говорите о чём-то вполне приемлемом или даже приятном.
Например, говорите не о «выполнении домашнего задания», а о «сверке ответов»; не об «оплате покупки», а о выборе «способа доставки»; не о «принятии решения», а о том, «когда надеть».
Ещё несколько примеров.
Приём на работу.
Прямая пресуппозиция: — Вы понимаете, что я лучше всего подхожу на эту должность?
Косвенная пресуппозиция: — Надеюсь, мой стол будет возле окна?
Сюда же относится классический (то есть уже не работающий) вариант из фильмов: «Когда мне выходить на работу?»
Повесить полку.
Прямая пресуппозиция: — Прежде чем повесить полку, выпей чаю.
Косвенная пресуппозиция: — Что ты хочешь поставить на эту полку первым?
Упражнение «Необходимое условие»
Выберите 5–7 вещей, которые можно внушить, и для каждого найдите как минимум три события, для создания которых эти вещи являются необходимыми.
-
«Сделать домашнее задание» необходимо для того, чтобы «сверить ответы, показать учителю, дать списать».
-
«Подписать контракт» необходимо для того, чтобы «перевести деньги по контракту, начать поставки, отметить подписание контракта в ресторане».
-
«Участвовать в соревнованиях» необходимо для того, чтобы «прийти хотя бы третьим, пообщаться с участниками, пробежать дистанцию».
Упражнение «Конструирование косвенных пресуппозиций»
Вы берёте лист бумаги и пишете желаемое действие и по три косвенных пресуппозиции (можно использовать исходные варианты из предыдущего упражнения).
Сделать домашнее задание.
— Когда ты покажешь ответы учителю?
— Ты хочешь сверить ответы с Сашей или Ваней?
— Надеюсь, ты не дашь списать Ване?
Смысл из контекста
Ещё один полезный подход —
сначала определить понятие, а только потом его использовать в пресуппозиции.
Такой способ внушения (обычно прямого) часто используют на всяких мотивационных тренингах.
Ведущая: — Настоящая женщина (настоящий мужчина, истинный патриот, бойскаут, коммунист) — это…
Идёт описание, кто такая эта самая настоящая женщина. Потом:
Ведущая: — Кто мы?
Зал: — Настоящие женщины!
Ведущая: — Громче!
Зал: — Настоящие женщины!
Ведущая: — Ещё раз!
Зал: — Настоящие женщины!!!
Например, в одной из серий сериала «Теория большого взрыва» есть отличный пример косвенной пресуппозиции. Там по сюжету в одной квартире живут два физика, в квартире напротив — девушка, пытающаяся стать актрисой.
— Я серьёзно пересмотрела свою жизнь и нужно признать: я отстойная актриса. И кажется, пришёл момент возвращаться в Небраску.
— А что ты будешь делать в Небраске?
— Ну не знаю. Буду преподавать актёрское мастерство.
...
Один физик другому: — А ты не думал стать учителем физики?
Стратегия простая: сначала вы уточняете понятие, а потом, через некоторое время, уже используете это понятие в пресуппозиции.
При этом, когда уточняется понятие, весьма желательно, чтобы клиент был искренне с этим уточнением согласен. Либо нужно использовать для уточнения трюизмы или пресуппозиции.
Предварительное уточнение понятия, например, полезно для того, чтобы сделать внушение более определённым и исключить «вторые смыслы»: а то ведь «быстро» для одного — это несколько секунд, а для другого — «в ближайшие дни»; «коса» для одного — «сельскохозяйственное орудие», для другого — «сплетённые волосы» и так далее.
— Медленно войти в транс — это когда человек погружается за три-четыре минуты. А если кто-то входит в транс за минуту — то это вполне быстро.
…
— Вы можете войти в транс медленно или быстро.
— Обычно, когда говорят «правильно питаться», имеют в виду есть полезную еду: овощи, крупы, орехи.
…
— Ты понимаешь, что тебе уже пора правильно питаться?
Можно этот подход использовать для расширения границ. Например, вы откалибровали, что клиент считает приемлемой зарплатой тридцать тысяч рублей (а пришёл он с заказом «больше зарабатывать»).
— Люди по-разному могут оценивать вещи: для кого-то «Форд Фокус» — нормальная машина, а для кого-то «достойная зарплата» — пятьдесят тысяч, для кого-то — сто, а для кого-то и двести мало.
…
— Когда найдёшь себе работу с достойной зарплатой — позвони мне.
Ну и можно просто привязать к понятию какой-то смысл, как в вышеописанной ситуации, где «преподавать физику» обозначает «быть отстойным физиком».
— Люди, читающие книги, лучше разбираются в жизни.
…
— Ты понимаешь, что тебе стоит читать ещё больше книг?
Упражнение
Для 5–7 задач из разных контекстов придумайте по «обычной» и «косвенной» пресуппозиции.