53. Виды переговоров
У меня для вас грустная новость: мы живём в мире, в котором у окружающих есть свои цели, отличные от наших. И если нам от них надо что-то получить, то приходится вести переговоры, как ни хотелось бы игнорировать весь этот окружающий мир.
Когда жена с мужем выясняют, кто будет сегодня забирать ребёнка из детского сада — это переговоры. И если вы на рынке предлагаете отдать товар подешевле, потому что возьмёте много — это тоже переговоры. Или когда друг просит друга помочь ему с перестановкой мебели (а он его за это на дачу отвезёт) — это тоже переговоры. А иногда мы даже договариваемся сами с собой: «Я сейчас съем кусочек этого замечательного тортика, зато завтра целый день проведу на кефире».
Но можно ли как-то типизировать эти самые переговоры?
Понятно, что любая классификация всегда очень условна. «Люди делятся на два типа: одни делят людей на два типа, другие нет».
В рассказе-эссе «Аналитический язык Джона Уилкинса» Луис Борхес описывает вымышленную китайскую энциклопедию под названием «Небесная империя благодетельных знаний», в которой содержится классификация животных:
а) принадлежащих Императору,
б) набальзамированных,
в) прирученных,
г) молочных поросят,
д) сирен,
е) сказочных,
ж) бродячих собак,
з) включённых в эту классификацию,
и) бегающих как сумасшедшие,
к) бесчисленных,
л) нарисованных тончайшей кистью из верблюжьей шерсти,
м) прочих,
н) разбивших цветочную вазу,
о) похожих издали на мух.
Итак, виды переговоров:
Разделение контекстов.
Поиск взаимной выгоды.
Более важное (переговоры о принципах).
И всё, о чём мы договариваемся, относится к одному из этих трёх типов либо к их смеси.
Классификация предложена замечательным тренером НЛП Брайаном Ван Дер Хорстом.
Разделение контекстов
Это переговоры о границах, чаще всего о разграничении ответственности: за что отвечаю я, за что отвечаешь ты.
Типичный пример: переговоры заказчика и исполнителя. У заказчиков часто есть большое желание рассказать исполнителю, как именно он должен делать свою работу, каким инструментом и в какой последовательности, а исполнители любят рассказать заказчику, чего тот хочет.
Это переговоры мужа с женой о личных границах: вот это моё, а это общее. «Ты мне не рассказываешь, какую книжку читать, а я тебе не говорю, что тебе сегодня надеть».
Сюда также относятся явные или неявные переговоры об ответственности консультанта и клиента. За что отвечает консультант, а за что клиент: клиентам часто хочется, чтобы консультант проделал всю работу (что невозможно), а консультантам очень не хочется брать ответственность вообще ни за что (правда, есть другая крайность — когда консультант пытается взять ответственность «за всё»).
По моему опыту, любимая игрушка клиентов — переложить всю ответственность за результат на оператора: «Вы же лучший специалист!», «Ваше направление самое крутое» и т. д. И если консультант сдуру соглашается, то дальше начинается весёлая игра «лечи меня, а я посмотрю, как ты с этим справишься».
Взаимная выгода
О, на этом строится вся торговля. «Ты мне деньги — я тебе товар». «Утром деньги — вечером стулья».
Понятно, что когда вы покупаете продукты в супермаркете с его заранее написанными ценами, никаких переговоров не происходит. Но когда вы торгуетесь на рынке или договариваетесь с рабочими, за сколько они покрасят стены — это уже переговоры о взаимной выгоде.
Но сюда также относятся переговоры о том, что мы можем дать друг другу: «я тебя научу петь, а ты меня научишь знакомиться», «ты будешь поливать цветы, когда я в отпуске, а я не скажу твоему мужу, что у тебя роман на работе» и т. д.
Более важное (переговоры о принципах)
У этого типа переговоров есть другие названия: «Гарвардский стиль переговоров» и «переговоры с посредником».
Ищется что-то гораздо более важное, чем нынешний конфликт (если есть конфликт), или то, ради чего стоит отложить разногласия.
Это переговоры о том, зачем жить вместе или почему стоит быть бизнес-партнёрами. Большая красивая цель, ради которой мы откладываем разногласия.
Примером результатов такого типа переговоров, например, является борьба с оспой в шестидесятых-семидесятых годах, когда куча стран, вполне ненавидевших друг друга, объединились ради более важной цели.
Сюда относятся и уже упоминавшиеся переговоры с посредником. Например, посредник при переговорах между разводящимися супругами, который отстаивает интересы детей. Или посредники, которые помогают конфликтующим странам договориться о мире (очень любят этим заниматься бывшие президенты США). А также консультант, который помогает договориться между собой частям клиента (но об этом чуть позже).
Например, сейчас активно развивается служба медиаторства — посредников, которые помогают различным сторонам (обычно фирмам) договориться. В некоторых странах фирма может обратиться в суд с иском на другую фирму только в том случае, если медиатор даст справку, что «несмотря на все усилия, договориться не получилось».
Уровни власти при переговорах
Одно важное дополнение.
Договариваться можно только на одном уровне власти.
Невозможно договариваться с тем, «у кого все карты» — ему просто нечего предложить. Так не получится договариваться с большим начальником (если только вы не приносите фирме существенную часть дохода или являетесь ключевым специалистом): его можно просить, умолять, мотивировать, но не вести переговоры — его уровень власти намного превышает ваш.
Если ко мне придёт жутко толстый человек, я не буду даже пытаться помочь договориться его частям (о которых позже) — часть, ответственная за набор массы, победила окончательно, и другие части на неё повлиять не могут.