32. Отзеркаливание и присоединение
Подстраиваться можно по-разному. Можно просто скопировать элементы поведения: позу, высоту голоса, движения, частоту дыхания, конкретные слова. Это называется отзеркаливанием.
Не путайте с «зеркальной позой».
А можно подстраиваться под более общие характеристики состояния — присоединяться. Например, под модальность: люди могут в данный момент времени больше обращать внимание на зрение (визуальная модальность), слух (аудиальная модальность), чувства (кинестетическая модальность) или содержание речи (дигитальная модальность). И когда человек находится в кинестетической модальности, у него более медленное, брюшное дыхание, ссутуленная или откинувшаяся поза, более низкий и медленный голос, жесты более плавные и передающие состояние. А вот в визуальной модальности дыхание быстрое, грудное, поза прямая, голос более высокий, жесты более быстрые и указующие.
Да, ещё у каждой модальности есть свои характерные слова — предикаты сенсорной модальности. «Вижу», «яркий», «смотреть» — для визуальной; «ощущать», «тяжёлый», «тёплый» — для кинестетической; «звонкий», «громкость», «шорох» — для аудиальной.
И когда вы присоединяетесь по модальности, у вас появляется намного больше гибкости — для подстройки вам не обязательно быть в такой же позе, как и собеседник, и использовать его жесты и голос. Достаточно того, что ваши жесты, поза и дыхание будут кинестетическими. Или визуальными. Или аудиальными. Как у собеседника.
Но при этом вам нужно «присоединяться» к состоянию целиком, а не только к позе или высоте голоса.
Вообще, цель любой подстройки — синхронизировать состояния собеседников. Можно начинать с позы, а можно с модальности — но в конце должно быть общее состояние.
При этом вот таких общих характеристик, к которым можно присоединяться, довольно много. Например, мотивация приближением (К) или избеганием (ОТ); активность или рефлексивность; фокус на прошлом, настоящем или будущем и так далее.
Если у человека есть склонность использовать какой-то способ восприятия, то в НЛП это часто называют метапрограммой. Их довольно много, часть я уже перечислил: предпочитаемая модальность, тип мотивации, референция (на чьё мнение человек опирается при принятии решений — своё или других людей), сходство — различия, включённое — сквозное время и прочее.
А теперь о плюсах и минусах отзеркаливания и присоединения.
Отзеркаливать проще: откалибровал позу, жест, скорость речи, слова — и воспроизвёл. Но при этом теряется гибкость — пока подстраиваешься, всё время находишься в такой же, как у собеседника, позе. Пользуешься «его» жестами и скоростью речи. Такую подстройку проще заметить со стороны — иногда она выглядит довольно нарочитой.
Присоединяться сложнее: вам нужно откалибровать эту самую общую характеристику (а ещё о ней нужно знать) и менять не только один элемент, а комплекс — и позу, и голос, и движения. Но при этом вы достаточно гибки в пределах этой характеристики. Такая подстройка редко замечается и выглядит более естественной.