116. Убедители
Ценности](/blog/104-cennosti) — это внутренние цели, и мы стремимся их реализовать. Мы считаем, что ценность реализована, когда сработают соответствующие критерии (помните, убеждения о критериях). Но как мы определяем, что сам критерий сработал на сенсорном уровне?
Естественно, это работает только для критериев, срабатывание которых определяется сенсорно, а не через другие критерии, вроде «хороший человек — порядочный, умный и воспитанный».
Как я определю, что человек порядочный? Если в течение полугода он не совершит ни одного плохого поступка по отношению к другим людям? Или как минимум трое человек мне подтвердят, что он порядочный? А может, важно, чтобы у меня был очень высокий уровень доверия к нему?
В первом случае фокус моего внимания на периоде (в течение полугода), во втором — на количестве повторений (трое человек мне подтвердят), в третьем — на интенсивности (высокий уровень).
То, каким способом достигается срабатывание сенсорного критерия для человека, называется убедителем.
Убедители связаны с тремя характеристиками:
- продолжительность
- интенсивность
- количество раз
— «После того как мне отказали три раза, я понял, что я неудачник» — здесь убедитель количество раз.
— «Я осознал, что здоров, после того как хорошо себя чувствовал весь год» — здесь убедитель продолжительность.
— «Он меня обидел так сильно, что я просто не могу с ним больше общаться» — а здесь убедитель интенсивность.
Но ещё важно: происходило что-то (+) или, наоборот, не происходило (−).
— «Он уже три раза посмотрел на меня — значит, я ему нравлюсь» — здесь фокус внимания на том, что произошло.
— «Он ничего мне не подарил на 14 февраля, на 8 марта, даже на день рождения, и я поняла, что он меня не любит» — а здесь фокус внимания на том, что не произошло.
Вот примеры с интенсивностью:
— «Он меня сильно подвёл в ответственный момент, и я ему больше не доверяю.» [достаточная интенсивность]
— «Фильм не сильно захватывает, он просто скучный.» [недостаточная интенсивность]
А вот с продолжительностью:
— «Я с ней встречаюсь уже полгода, так что нас можно назвать парой.» [период, когда нужное событие происходит]
— «Он мне за целый день не прислал ни одной смс — он просто не обращает на меня внимания.» [период, когда нужное событие не происходит]
Но могут быть конструкции и с определёнными дополнительными параметрами или комбинацией характеристик.
Количество повторений подряд: «Я выиграл три раза подряд — мне везёт».
Отсутствие события нужной интенсивности за период времени: «За последний год в моей жизни не было ничего действительно яркого — она стала серой и унылой».
Количество событий с высокой интенсивностью: «После того как я на трёх свиданиях с ним была совершенно счастлива, я поняла, что люблю его».
Зачем знать об убедителях
Первое и чуть ли не самое важное:
мало знать критерий — ещё нужно знать, как он для человека срабатывает.
У людей есть определённые склонности — один больше предпочитает интенсивность, другой — когда что-то не происходит определённое время. И если человек обращает внимание на продолжительность, он может не реагировать, например, на интенсивность или количество раз.
Например, муж может считать, что хорошие отношения — это когда «за полгода не случилось ничего плохого» [отсутствие событий за период], а жене важны «сильные чувства» [интенсивность]. И тогда то, что для мужа хорошие отношения (ничего плохого не происходит), — для жены скука; а вот от эмоционального скандала с последующим страстным сексом для примирения жена в восторге, а муж в ужасе от скандала (при этом страстный секс в контексте определения хороших отношений для него особо ничего не значит).
Что для русского хорошо, для немца — смерть!
Многие люди реагируют на новость/рекламу/чужое поведение/событие только если это повторилось несколько раз (чаще всего три). То есть пока человеку три раза не повторишь, он не запомнит. Но если у кого-то убедитель — тоже количество раз, но не три, а четыре — он не запомнит. А если для кого-то важна интенсивность, — неважно, сколько раз ему про новость расскажут, если она не вызывает сильных чувств, он на неё особого внимания не обратит.
Для себя тоже полезно знать, как срабатывают ваши критерии. Например:
- Когда вы решите, что вы успешны — когда три раза (подряд) у вас получится [количество раз], когда получится отлично [интенсивность], когда никаких косяков за полгода [отсутствие событий за период]?
- Хороший рассказ — после прочтения обдумываю его три дня [период], во время чтения сильные эмоции [интенсивность], посоветовал его прочитать не менее чем трём знакомым [количество раз]?
- Пора прекращать отношения — три месяца о себе не напоминал [период], скучный секс [недостаточная интенсивность], он уже пропустил два свидания [количество раз]?
- Вы решили проблему — когда за месяц она не проявилась [отсутствие событий за период], когда в такой же ситуации четыре раза вы повели себя по‑другому [количество раз], когда в первой же аналогичной ситуации не будет настолько сильных чувств [низкая интенсивность]?
Упражнение «Определи тип убедителя»
- Невкусная картошка — недосолили.
- Отличный пылесос — три года и ни одной поломки.
- Мне понравилось прыгать с парашютом — такой восторг!
- Я решил купить новый ноутбук после того, как старый в третий раз сломался.
- Этот фильм меня так сильно разочаровал — больше никаких фильмов этого режиссёра.
- Канал стал неинтересным — ничего нового за последний месяц.
- Начальница меня запомнила — два раза подряд правильно назвала моё имя и отчество.
- Последняя презентация Майкрософт скучная — час времени и никаких действительно важных сообщений.
- Великолепная книга — три таких лихих поворота сюжета!
- Я отличный менеджер — за последний месяц ни одной ошибки.
Ответ
Упражнение «Самоисследование»
Пришла пора поисследовать собственные убедители. Берёте критерий в какой‑то ситуации и выясняете его убедитель.
Если не уверены, как именно срабатывает критерий — можно полезно проверить его как на реализацию, так и на не реализацию: хорошо позанимался спортом — достаточно сильно устал; не очень хорошо позанимался спортом — недостаточно сильно устал [в обоих случаях — интенсивность]. Но только проверяйте по принципу «почти реализован»: позанимался спортом «не очень хорошо»; позанимался спортом «плохо» — это уже совсем про другое.
Например:
- интересная книга — не могу оторваться больше 15 минут [период]
- важная новость — сильные эмоции [интенсивность]
- надёжный смартфон — не более двух поломок за год [количество раз за период]
- вредный сосед — сильное раздражение [интенсивность]
- успешное выступление — меня похвалили как минимум три человека [количество раз]
Сделайте это для 5–7 критериев.
Упражнение «Придумайте фразу»
Давайте поупражняемся с представлением того, как могут проявляться разные убедители на практике. Придумайте по два—три примера для каждого убедителя.
- Несколько событий с заданной интенсивностью.
- Несколько событий подряд за отрезок времени.
- Высокая интенсивность события и потом её отсутствие.
- Отсутствие событий с высокой интенсивностью несколько раз.
- Отсутствие исключений за период времени.
- Отсутствие событий с низкой интенсивностью за период.
- Отсутствие нескольких событий подряд за период времени.
- Отсутствие событий с сильной интенсивностью.
- Одиночное событие за период времени.
- Отсутствие событий с высокой интенсивностью несколько раз подряд за период времени.
По теме
Калибровка численных критериев