35. Врата Сортировки
До этого мы много говорили о невербальной коммуникации. Но подстраиваться можно и под структуру содержания.
То есть присоединяться — подстраиваться не под конкретные слова и фразы, а под структуру речи. Что, как вы понимаете, даёт большую гибкость.
Например, под ценностные ориентации человека, которые в НЛП называют «Врата Сортировки». Информацию, представленную в «любимых» Вратах Сортировки, человек воспринимает легко и с удовольствием, а в «нелюбимых» старается отфильтровать.
И вообще, когда человек говорит в неправильных Вратах Сортировки, это жутко раздражает. Пусть говорит в правильных.
Врата Сортировки — это основные фокусы внимания и вопросы, которые мы задаём: люди (кто?), вещи (что?), ценности (зачем?), процесс (как?), время (когда?) и место (где?).
За каждыми ВС стоит свой способ мышления и обработки информации. В поведении это будет проявляться и в выборе темы, и в построении предложений, и в употреблении типов слов.
Например, рассказ даже на одну и ту же тему будет у людей с разными предпочитаемыми ВС довольно сильно отличаться. Например, тема «отпуск».
— Ну, люди кто как отпуск проводят. Вот у меня есть знакомый, который в каждый отпуск уходит в какой-то дикий поход, с компанией, комарами и рюкзаками. А тесть предпочитает торчать на даче и выращивать разные овощи и цветочки. А мы с женой любим съездить к морю… (Люди)
— Ну что такое отпуск? Отели, перелёты, автобусы, поездки, плавание и неработающий душ. Куча барахла, которое нужно взять с собой: шорты, плавки, футболки, маска для подводного плавания, запасная зарядка для смартфона, крем от загара. И здоровенный чемодан со всем этим. (Вещи)
— Отпуск — это то, чего ждёшь весь год. Возможность на время изменить свою жизнь и не думать о проблемах. Люди ведь едут в отпуск за новыми впечатлениями, отдыхом и удовольствиями. (Ценности)
— Ну как мы в прошлый раз в Испанию ездили. Посидели, выбрали время и куда едем. Потом выбрали турагентство, отвезли документы, подписали бумаги и заплатили. А потом собрались, сели в такси, приехали в аэропорт. Прождали часа два, со всей этой регистрацией и проверкой багажа. Сели в самолёт, летели часа три, прилетели уже под вечер. И вот мы в Испании. (Процесс)
— В отпуск же можно в разное время ездить. Я предпочитаю летом, в июне или июле: день длинный, солнце встаёт в пять, тепло становится в десять, а заканчивается всё только в одиннадцать. (Время)
— Мы жили в отеле в Турции, в Хургаде, прямо у моря. Как смотреть со стороны моря — слева бассейн, справа — второй корпус. А мы прямо. Входишь в двери, лестница слева. Если подняться на второй этаж, то направо ресторан, а к нам налево. (Место)
Предпочитаемые Врата Сортировок
По степени предпочтения Врата Сортировки у конкретного человека можно разбить на три группы.
Любимые (обычно одна-две штуки): начинает говорить с этих ВС, радуется, если ему задают в них вопросы, много говорит на соответствующие темы. Если задают вопросы в «нелюбимых» ВС, часто отвечает как раз в «любимых». Например, у девушки с ВС «процесс» спросили:
— Лена, когда вы прилетели из Берлина?
— Ну… Это был такой рейс: мы летели, летели, летели…
Приемлемые (двое — трое): готов немного поговорить на эти темы. Но недолго. И без особого удовольствия.
Нелюбимые (двое — трое): с трудом говорит в этих ВС, старается перейти в любимые. Ответы, если человек отвечает, очень краткие. Вопрос в данных ВС может «разорвать шаблон»: человек «зависает» и впадает в кратковременный транс. Вопросы на данную тему могут вызывать раздражение или просто игнорироваться.
Многие межличностные конфликты, проблемы в переговорах или работе с клиентами связаны как раз с тем, что информация даётся в неправильных (для человека) Вратах Сортировок. Соответственно, он злится, не понимает, о чём речь, почему не отвечают на его вопрос, а говорят о всякой ерунде.
— А какие характеристики у этого ноутбука?
— Мой знакомый купил такой, ему очень понравилось.
— А-а-а-а-а…
Так что тренируйтесь подстраиваться под чужие ВС.
При этом совершенно не обязательно, что при совпадении Врат Сортировок люди будут с вами согласны. Это только означает, что вы, скорее всего, будете это обсуждать и найдёте общую тему для разговора. Если раппорт слабый — может быть спор, сильный — согласие. А если раппорта нет — то нет и общения.
И важное замечание: «Любимые» ВС запускают мышление.
После разговора в «открытых» Вратах Сортировок человек способен более-менее хорошо говорить и в остальных.
Описание Врат Сортировок
Люди. Кто?
Два кирпича лежат на краю крыши и разговаривают:
— Жаль, погода сегодня нелётная.
— Ничего, главное — чтобы человек хороший попался!
Для него важны люди, кто и с кем. И в первую очередь он выясняет «кто?» и говорит в основном о людях. Если его куда-то приглашают, то наиболее важный для него вопрос: «Кто там будет?». Ещё одна характерная черта — при разговоре практически на любую тему часто скатываются на обсуждение знакомых или известных людей.
Действия, вещи. Что?
— За сколько бы ты пробежал стометровку?
— Долларов за сто, наверное, попробовал бы.
Эти люди обращают много внимания на вещи и предметы: стул, ручка, машина, дерево. Если его спросить, на что он в первую очередь обратил внимание, он начнёт описывать обстановку, одежду, цвет обоев или расположение мебели. Кроме того, сюда будут относиться «овеществлённые процессы» — действия. Слова, описывающие их — глаголы, превращённые в существительные, — называются номинализациями: любовь, счастье, дружба, вера, надежда... В речи будет много существительных, номинализаций и мало глаголов. И не очень важна последовательность событий. Если его приглашают на вечеринку, главный для него вопрос: «А что там будет?». А правильный ответ: «Музыка, танцы, пиво и еда».
Кстати, люди вещей часто говорят о людях как о вещах: «Берём пять человек и ставим сюда».
Ценности. Зачем?
— Доктор, я жить буду?
— А смысл?
Для этого человека более важны причины и мотивы действий. То есть ответы на вопросы «зачем?» и «почему?». Скорее всего, будет употреблять много номинализаций, обозначающих ценности: любовь, счастье, дружба, вера, надежда...
Это отличается от ВС «вещи», где номинализируются простые процессы: еда, разговор, улыбка, танцы.
При приглашении на всё ту же самую вечеринку будет выяснять: «Зачем мы собираемся?».
Процесс. Как?
Священник забивает гвоздь в стену. Рядом стоит мальчик и наблюдает.
— Тебя, наверное, интересует, как я работаю, малыш?
— Нет, меня интересует, что вы скажете, когда попадёте себе по пальцу.
Здесь более важен процесс, последовательность. Шаг за шагом. Часто в речи много глаголов, но не обязательно — самое главное последовательность. «Я встал утром, выпил кофе, оделся, вышел на улицу и пошёл к метро. Спустился в метро…» Представьте, что у человека в голове кино о событии и он его просто пересказывает.
А у людей в ВС «вещи» это скорее набор фотографий, которые он может разложить в любом порядке.
Если последовательность прерывается — старается её восстановить. Тяжело переживает незавершённость процесса. Ну и любимый вопрос: «Как?».
Время. Когда?
Точное вологодское время — вот-вот восемь.
Фокус на времени. Он хорошо в нём ориентируется и разбирается, для него важно, когда что было, во сколько, в какой день недели, часы, минуты. В речи очень много временных меток: вчера, восемь утра, зимой, на рассвете, в январе. И если его приглашают куда-либо, он в первую очередь спросит: «Когда начало?»
Место. Где?
Разговор в психбольнице.
Психиатр: «Ну у вас и мысли!»
Пациент: «Так у вас и место...»
Ему важно место, в котором будет что-либо происходить, его собственное местоположение. Скорее всего, этот человек с большим удовольствием будет рассказывать о местах, в которых бывал или собирается побывать, или где он находился в какой-то момент времени. Его может интересовать, где он сядет или в каком месте будут собираться на вечеринку.
Особенности
Обычно люди выделяют важные для них Врата Сортировки — потому что в речи часто присутствуют они все. Вот, например, слова из песни «Незримый бой». Почти все ВС представлены: «Если кто-то кое-где у нас порой честно жить не хочет…». «Кто-то» — люди, «кое-где» — место, «порой» — время, «честно» — ценности, «жить» — процесс. Но сказать-то можно по-разному: «Если КТО-ТО кое-где у нас порой честно жить не хочет…» — и это будет фокус на людей. А: «Если кто-то кое-где у нас порой ЧЕСТНО жить не хочет…» — на ценности.
Когда мы говорим о людях, мы не можем описать их абстрактно — мы описываем их через их поведение, вещи и т. д. Но при активных ВС «люди» фокус всё время будет на человеке. С невербальным выделением.
Определённые специальности требуют развития своих Врат Сортировок. Для процедурных специальностей (юриспруденция, бухгалтерия) требуется ВС «процесс». Профессии, связанные с общением и обучением, обычно предполагают ВС «люди» или «ценности». Например, учитель с «ВС-люди» будет интересоваться именно людьми, а с «ВС-ценности» — достижением неких идеалов или воплощением идей. И поведение этих учителей будет сильно отличаться. Всё, что связано с организацией пространства (кладовщик, дизайнер), требуют ВС «вещи».
Упражнения
Развитие Врат Сортировок
Естественно, умение пользоваться различными ВС полезно развивать. Чем вы прямо сейчас и займётесь :).
Выберите тему:
- автомобили;
- женщины;
- мужчины;
- домашние животные;
- компьютеры;
- интернет;
- путешествия;
- работа;
- отпуск;
- ...
И сделайте шесть небольших рассказов (три-пять предложений), каждый в своих Вратах Сортировок. Приблизительно как было описано в начале страницы.
Пассивная калибровка
Посмотрите видеозаписи, лучше интервью, и откалибруйте, как человек отвечает на вопросы в разных ВС: что рассказывает, какая невербалика и т. п. Можно также смотреть тексты в интернете или обсуждения на форумах.
Активная калибровка
Откалибруйте Врата Сортировки собеседника и задайте ему шесть вопросов: три раза на подстройку (в любимых ВС) и три раза на отстройку (в нелюбимых ВС). Вразбивку. Но заканчивать надо обязательно в любимых ВС — чтобы осталось хорошее впечатление. И следите за реакцией.
Тренироваться стоит только на людях, которые не могут вам сильно испортить жизнь. Коллеги по работе, собеседники в автобусе, продавцы. А вот с начальниками, полицейскими и родственниками этого делать не стоит.
Подстройка
Калибруйте и подстраивайтесь под активные ВС собеседника. Регулярно.