29. Раппорт и ведение
На высоких уровнях доверия (подсознательного) может наступить состояние, называемое «раппортом».
«Rapport» с английского переводится как «связь», «согласие».
Наличие раппорта говорит о том, что образовалась система: люди начинают действовать как единое целое. У тех самых пар, которые танцуют танго или вальс, для того чтобы делать это хорошо, должен быть очень хороший раппорт. То есть они должны образовывать систему. А для того чтобы из людей получилась система, должен быть между ними раппорт. Короче, если люди образовали систему — между ними есть раппорт. И наоборот.
Раппорт не означает, что у вас теперь одни движения и мысли на двоих — это означает только, что они согласованы. В том же танго у каждого из партнёров свои движения, но при этом схожее состояние, ритм, стиль и скорость движений.
Одно из свойств раппорта — желание следовать за человеком, чувствовать к нему расположение и доверие. То есть если раппорт появился, то появляется ведение: вы меняете своё состояние, и человек идёт за вами. Вы сменили позу — и он тоже, вы уменьшили скорость речи — и он замедлился, вы успокоились — и он расслабился. На высоких уровнях раппорта возможны даже синхронные движения: вы поднимаете руку — и он поднимает, вы двигаете указательным пальцем правой руки — и он тоже. Поэтому ведение по движению хорошо использовать для проверки наличия раппорта.
Наличие ведения — признак раппорта. То есть если есть раппорт — вы можете вести; если вести не можете — раппорта нет.
Было с вами в компании: один начинает зевать, и остальные вслед за ним. А попробуйте посидеть рядом с сонным знакомым — тоже в сон клонит.
Кстати, при хорошем раппорте обычно даже невозможно понять, кто именно ведёт — просто рождается общее движение, появляются общие направления для идей, и люди общаются на одну тему.
Ведение — один из основных инструментов воздействия: вы входите в раппорт и дружно двигаетесь в нужную сторону.
История. Пара ребят, знакомых с НЛП, пошли на рок-концерт. Когда они заняли свои места, то обнаружили, что рядом с ними сидит девушка в весьма понуром состоянии. Это неприятно: вы на рок-концерте, а рядом с вами понурая девушка. Что они сделали? Нет, они не стали выпытывать у неё: «Что случилось?». Они тоже сели в похожие позы, с похожим дыханием и выражением лица. А потом потихоньку начали выпрямляться, поднимать головы и улыбаться. Через десять минут девушка уже улыбалась и орала вместе со всеми.
Подводим итоги:
Калибровка нужна, чтобы точно интерпретировать сообщение, подстройка помогает состроить фильтры восприятия и достигнуть состояния раппорта. Если же вы в раппорте, вы теперь одна система и можете вести (его, её, их, нас) в нужном направлении.
Всё очень просто.
Ну а дальше более подробно о том, как этот раппорт и ведение создавать и использовать.
Упражнение «Калибровка раппорта»
Хотя единственным сенсорно-очевидным признаком раппорта является ведение, но есть одна хитрая штука с этим раппортом: он симметричный. То есть если вы с человеком в раппорте, то и он с вами тоже в раппорте. Так что можно калибровать себя.
Это отличает раппорт от доверия — что сознательного, что подсознательного. Доверие может быть к человеку, с которым контакта нет (раппорт бывает только при наличии контакта) — например, я доверяю Достоевскому, хотя он давно умер. Ну, собственно, так и должно быть — раппорт же признак взаимодействия. А для взаимодействия (в обе стороны) нужен канал информации.
Итак, задание. Есть куча ситуаций, когда у вас хороший раппорт: вы делаете что-то вместе (например, танцуете парный танец), вы беседуете с приятным человеком и вам хорошо вместе. Определите, как вы ощущаете внутри себя эту связь. Сравните с человеком, который может быть рядом, но безразличен. Попробуйте с несколькими людьми — не менее семи человек и в разных ситуациях — и найдите общее. Это должно быть что-то вполне сенсорное.
- ощущение тепла и расслабления в области солнечного сплетения;
- ощущение распирания в груди;
- ощущение лёгкой вибрации, которая идёт снизу живота вверх.
Да, это скорее всего будет ощущение. Причём эти ощущения, сообщающие о раппорте, у разных людей разные.