28. Сознательное и подсознательное доверие
Необходимым условием любого общения является наличие доверия: если доверия нет, то нет и общения. А доверие может быть двух типов: сознательное и подсознательное.
Сознательное доверие связано с тем, насколько хорошо вы человека знаете и насколько вас устраивает прогноз его действий. Его хорошо описывает слово «репутация». У меня есть знакомый, который измеряет доверие в долларах: какую сумму он даст человеку в долг на месяц. Получалось: этому доверяю на 5 $, а этому — на 1000 $. Очень удобно, можно даже чётко сказать: «Васе я доверяю в 200 раз больше, чем Пете».
Подсознательное доверие не связано с тем, как давно вы знаете человека. Оно связано с тем, насколько он похож на вас, насколько похожи ваши состояния, насколько он свой.
Сознательное доверие требует довольно большого времени для определения, оно довольно стабильно, и нужно совершить что-то сильно выходящее за рамки, чтобы нарушить репутацию. Подсознательное доверие устанавливается в первые секунды общения, оно быстро меняется и сильно связано с невербаликой и формой содержания.
И самое главное:
подсознательное доверие намного мощнее сознательного.
То есть если сознательное доверие говорит одно, а подсознательное — совсем противоположное, побеждает подсознательное.
Этим подло пользуются мошенники и прочие политики. Люди — существа преимущественно иррациональные, но способные объяснить свои иррациональные поступки логически.
Создаётся же подсознательное доверие при помощи двух вещей: подстройки и конгруэнтности. Про конгруэнтность мы уже говорили — это внутренняя слаженность человека. А вот подстройка — это конгруэнтность «наружу», слаженность и синхронизация с другим человеком или людьми: по скорости речи, позе, напряжению мышц, ценностям, модальности и т. д.
Подсознательное доверие — штука очень полезная, но оно при общении нужно, в первую очередь, для создания раппорта — состояния взаимодействия. Раньше было два человека, а теперь — система. И эта система действует как единое целое. Но про раппорт и подстройку чуть дальше.
Несколько упражнений
Определение уровня (сознательного) доверия
Напишите список знакомых и малознакомых вам людей (не менее 7) и проставьте оценки того, насколько вы им доверяете: от нуля до десяти. 0 — не доверяете полностью, 10 — доверяете абсолютно.
Вася — 8
Оля — 7
Петр Иванович — 4
Филипп Киркоров — 10
Продавщица из магазина напротив — 3
А теперь попробуйте определить, насколько они вам доверяют (как бы мысленно встаньте на место этих людей и оцените).
Вася — 6
Оля — 9
Петр Иванович — 8
Филипп Киркоров — 3
Продавщица из магазина напротив — 6
Калибровка уровня подсознательного доверия
А вот это упражнение лучше делать на незнакомых людях. Так как к незнакомым людям особого сознательного доверия обычно нет — ну, незнакомые же — то остаётся преимущественно подсознательное. Выполняется довольно просто: идёте по улице, стоите в очереди, едете в метро/трамвае/автобусе — посмотрели на человека и оценили, насколько вы ему доверяете. И предположили, насколько он доверяет вам. Баллы точно такие же: от нуля до десяти.
Только не надо смотреть слишком пристально — люди могут начать пугаться, что может сказаться на точности измерений.
Чем больше народу откалибруете — тем лучше.