20. Калибровка

Люди умеют делать совершенно восхитительную вещь: говорить не то, что испытывают. Это позволяет сохранять хорошие отношения и не превращать общение в бойню.

Представьте, вы приходите на работу, а ваши коллеги искренне сообщают вам:

— Ты выглядишь как проститутка.
— Я тебя ненавижу.
— Иванова явно красивее тебя.
— Я бы сорвал с тебя одежду прямо сейчас и занялся сексом на этом столе.
— Я бы пристрелил нашего начальника.
— Чего-то я не то съел, и меня пучит.
— У меня геморрой разыгрался.
— Всё идёт хуже и хуже.

Некоторые это всё, конечно, говорят, но не постоянно. А более продвинутые особи даже умеют немного контролировать выражение своего лица и пытаются скрывать эмоции. Но обычно человек сознательно не способен контролировать себя целиком: контролируешь лицо — руки и туловище показывают, что происходит внутри; контролируешь руки — все эмоции на лице.

То есть люди лгут (в широком смысле этого слова):

чтобы поддержать хорошие отношения;
потому что так принято;
давая социально одобряемый ответ;
чтобы избежать конфликтов;
чтобы избежать неприятных последствий;
чтобы казаться лучше;
просто потому, что сами не понимают, в каком состоянии находятся.

И по множеству других причин.

Естественно, возникает желание понять, что же там происходит внутри у человека «на самом деле». Но другой человек для нас — «чёрный ящик». Мы можем только догадываться о его состоянии по внешним проявлениям: изменению голоса, наклону головы, направлению взгляда, покраснению кожи, изменению позы, применению определённых слов и т. д.

Большинство людей этих внешних проявлений не замечают, а если и замечают, то только совсем уж явные; реагируют же в основном на слова. Пока не скажешь, что тебе плохо — никто и не заметит.

Калибровка — это установленные соответствия внешних признаков и внутреннего состояния человека.

Вот при помощи калибровки как раз и можно установить, что сейчас человек испытывает на самом деле, вне зависимости от того, что он говорит. С её помощью можно понять: согласен он с вашим утверждением или нет, хорошо ли ему сейчас, как он относится к идее съездить в выходные к маме и изменилась ли его реакция после коллапса якорей. В НЛП калибровка — один из основных инструментов: при её помощи коммуникация и консультирование становятся намного более точными науками.

Понятно, что результаты калибровки ещё нужно интерпретировать: что человек показал, в какой момент и по какому поводу.

Один из важных принципов калибровки:

Общие признаки одного состояния одинаковы в различных контекстах.

То есть грусть или радость человек будет более-менее одинаково демонстрировать в различных ситуациях. Например, если мужчина соглашается с тем, что сегодня хорошая погода, и у него при этом понижается голос, речь становится медленнее, а туловище наклоняется вперёд, то, скорее всего, он будет выдавать такие же признаки, если он согласен подписать договор или пойти вечером в ресторан.

Так что для калибровки сначала обычно создаётся ситуация, в которой человек точно реагирует так, как нам надо, и мы замечаем эти внешние признаки. А потом уже смотрим, насколько его спонтанная реакция похожа на «эталонную». Например, если вы к человеку обратитесь по имени, он выдаст наружу невербальный (а иногда и вербальный) сигнал согласия. Остаётся только это заметить и запомнить: уголки губ вверх, плечи расслаблены, наклон туловища вперёд, морщинки у внешних уголков глаз («гусиные лапки»). А потом уже можно проверять, насколько он «искренен» в своём согласии при ответе на важные вопросы.

В технике калибровкой называют подстройку прибора. Например, при подстройке весов кладут эталонный груз в один килограмм и подкручивают специальную ручку, чтобы стрелка показывала этот самый килограмм.

Для многих «простых» реакций признаки у большинства людей достаточно схожи.

Признаки базовых эмоций

Герои сериала «Lie to me» («Теория лжи») как раз профессионально занимаются тем, что в НЛП называют калибровкой.

Но вот интенсивность каждого признака и индивидуальные отличия требуют индивидуального подхода для каждого человека. Каждого приходится калибровать отдельно. Для начала нужно установить «нейтральное» состояние, от которого можно отталкиваться. Например, если у человека в «нейтральном» состоянии всегда немного опущены уголки губ — это не будет признаком печали. К тому же более сложные состояния ещё более индивидуальны, и общие «шпаргалки» здесь уже не помогут.