69. Внушения
В американских фильмах одно время были популярны герои, которые по пути на работу слушали аудиозаписи, где приятный голос (обычно мужской) вещал:
— Я уверен в себе. Я справлюсь. Я могу контролировать свою жизнь.
А этот самый герой вслед за голосом повторял:
— Я уверен в себе. Я справлюсь. Я могу контролировать свою жизнь.
Человек на экране занимался самовнушением. То есть внушал что-то самому себе.
Внушение — довольно интересная штука: его используют во множестве направлений, от аутотренинга до эриксоновского гипноза и НЛП, оно эффективно работает, и при этом объясняют принцип его работы очень большим количеством способов. Я дам один из вариантов.
Когда мы говорим, мы создаём определённую реальность. Если человек верит в эту реальность, он начинает вести себя в соответствии с ней.
Если человек верит в то, что он уверен в себе, — он ведёт себя в соответствии с этим представлением. Если же он верит, что он неудачник, — аналогично.
Поэтому лучше верить в то, что вы справитесь с задачей или успешно достигнете цели.
Вот при помощи внушений мы эту реальность и создаём.
Соответственно, есть определённые правила, которые помогают создать для человека полезную реальность, в которую он поверит.
При этом мы регулярно делаем внушения себе и окружающим, но не все эти внушения бывают полезны. Причём, когда люди делают эти внушения, в большинстве случаев они совершенно не хотят навредить. Просто язык работает таким образом.
Человек ходит и пытается мотивировать себя: «Ну как можно так ошибиться? Почему я такой тупой?» — и даёт себе команду «быть тупым». Не думаю, что он хотел сделать себе такое внушение.
Например, крик матери: «Не беги — упадёшь», — типичное внушение «отрицание в команде» и может восприниматься ребёнком как команда побежать и упасть. И послушный ребёнок бежит и падает. Мать как раз не хочет, чтобы ребёнок падал, но…
— Ты такая умная, добрая, красивая — что же у тебя так плохо с мужиками? — подбадривает подруга. Используя в речи «последовательность принятия» и внушая «плохо с мужиками».
Так что давайте тренироваться делать хорошие и полезные внушения.
Виды внушений
Во-первых, можно внушения разделить на «внушения себе» — самовнушения — и «внушения другим». Правила для них приблизительно одни и те же, так что особо заостряться на различиях я не буду.
Во-вторых, есть прямые и косвенные внушения. При прямом внушении человеку обычно прямо и говорят:
— Ты уверен в себе.
Или:
— Ты легко добьёшься цели.
Но в нормальном состоянии большинство людей довольно скептически относятся к таким утверждениям. Так что прямые внушения более-менее работают, только когда человек в трансе.
В аутотренинге человек сам себя вводит в транс (то есть аутотренинг — это вид самогипноза) и сам себе делает внушение, в гипнозе оператор вводит человека в транс и внушает ему что-то.
Поэтому в повседневной коммуникации используются замаскированные, косвенные внушения. В них для маскировки используются разные механизмы, но общий подход — отвлечь как-то сознание, чтобы команда дошла до бессознательного.
Использование
Внушения, как уже было сказано, создают определённую реальность.
Например, если вы хотите, чтобы вам человек действительно позвонил, создайте реальность, в которой он обязательно это сделает. Например, вопрос: «Когда вы мне позвоните?» — создаёт реальность, в которой человек обязательно звонит. В отличие от фразы: «Вы мне перезвоните?» — в которой существует выбор, что человек этого не сделает.
Так что при их помощи можно создать реальность, в которой человек:
- более успешен;
- быстрее запоминает иностранные слова;
- легко встаёт по утрам;
- уверен в себе;
- здоров;
- сам справляется с проблемами;
- достигает поставленных целей;
- получает удовольствие от жизни.
Например, мне как тренеру при обучении группы удобно создавать реальность, в которой занимающиеся:
- быстрее обучаются;
- им интересно;
- достигают успеха;
- легко запоминают материал.
Точно так же вы можете создать себе реальность, в которой вы:
- дисциплинированы;
- усидчивы;
- уверены в себе;
- контролируете свои эмоции;
- любите заниматься спортом;
- вовремя ложитесь спать;
- счастливы.
И так далее, списки можно продолжить по желанию.
Косвенные внушения
Косвенных внушений довольно много видов, причём в разных направлениях их группируют и даже называют по-разному.
Например, то, что в НЛП называют пресуппозициями, в эриксоновском гипнозе называют импликациями.
В последующих главах мы разберём шесть наиболее часто встречающихся вариантов.
Пресуппозиции
Такое построение фразы, в которой команда представляется как нечто не подлежащее сомнению.
— Когда вы мне позвоните?
В этом вопросе нет сомнения насчёт того, позвонит человек или нет.
— Какое упражнение ты будешь делать первым?
Здесь нет сомнения, что человек будет делать упражнения, вопрос только в последовательности.
— Напишите нам, за что вы любите «Галину Бланку».
Вы любите «Галину Бланку», осталось только выяснить за что.
Отрицания в команде
Бессознательное, которое более склонно к синтетическому целостному мышлению, с трудом относится к отрицаниям («не беги», «не смотри», «не ходи»), поэтому оно их просто откидывает. И получается: «беги», «смотри», «ходи».
Просто для отрицания нужно сначала представить объект, а потом его отрицать. С чем легко справляется логическое последовательное мышление, свойственное сознанию.
Так что во фразе: «Не подписывайте договор, ещё раз внимательно его не прочитав», — содержится команда «подписать договор».
Трюизмы
Трюизм — это фраза, полностью соответствующая действительности.
— Париж — столица Франции.
— Люди бывают успешны.
— Ты способен расслабиться.
Трюизмы задают рамку восприятия реальности и работают как внушения.
Невербальные выделения
— Вы можете войти в транс медленно, вы можете вообще не входить в транс, но я думаю, что вы войдёте в него быстро.
Можно предложить человеку выбор, но более «правильные» варианты невербально выделить. И он совершенно бессознательно склонится именно к ним.
Вложенные сообщения
В эриксоновском гипнозе используется термин «контекстуальное внушение».
Если вы часть слов в речи или тексте выделите невербально, они начинают восприниматься бессознательным как команды.
— Вы сейчас читаете эту книгу, и некоторым из вас трудно удерживать внимание. Но легко отвлечься. Это нормально.
Команда: «Удерживать внимание легко».
Последовательность принятия
Часто встречающийся в повседневной жизни приём: вы делаете несколько утверждений, с которыми человек искренне соглашается, а потом вставляете команду.
— Мы уже занимаемся несколько часов, некоторые из вас устали и хотят отдохнуть, но именно сейчас вам будет всё легко запомнить.
Сначала идут три фразы, с которыми люди соглашаются (если действительно занимались несколько часов, устали и хотят отдохнуть), и команда: «сейчас вам будет всё легко запомнить». Эти три первоначальных утверждения нужны для создания впечатления истинности последней фразы.
Условия внушения
Мало суметь вставить команды в речь — нужно ещё обеспечить условия взаимодействия, в которых команды станут внушениями.
Раппорт
Внушения работают, только если есть раппорт.
Ну, так вышло. Я не виноват. Без раппорта все эти штуки бесполезны.
Транс
Лучше, если собеседник будет в трансе. Не обязательно глубоком, достаточно лёгкого. Не обязательно, но полезно.
Намерение
Внушения должны поддерживать намерения клиента.
Хотя бы некоторые.
Если внушения не встроить в карту клиента, то они либо вообще не будут им восприняты, либо перестанут работать через какое-то время.
То есть если человек не собирается в принципе ничего покупать, вряд ли вам удастся внушить ему эту мысль. Но вот если он собирается купить, но всё никак не примет решение — внушение может помочь ему сделать это быстрее.
Конструирование команд
Сейчас мы поговорим о том, как правильно конструировать команды. Есть несколько основных правил.
Простая фраза
Желательно, чтобы фраза была простой — без всяких сложноподчинённых предложений: «сделай», «сходи», «ты уверен в себе», «чувствуешь себя хорошо».
Положительная формулировка
Что человеку стоит сделать, а не то, что он должен прекратить делать.
Действие или оценка
Команды касаются либо конкретных действий:
- вынеси мусор;
- сделай уроки;
- почувствуй себя уверенно;
- расслабься;
- позвони завтра.
Либо изменения оценки:
- ты успешный;
- тебе нравится заниматься;
- ты усидчивый;
- я люблю бегать по утрам (для самовнушения);
- это сделать легко.
Однозначная трактовка
Желательно, чтобы фраза имела только один смысл.
Например, фраза «запустить проект» имеет как минимум два смысла: начать проект и забросить проект.
Также используйте только фразы с прямым значением, а не идиоматические выражения вроде «зарыть талант в землю», «играть первую скрипку», «отделить зёрна от плевел».
Примеры удачных команд:
- Я уверен в себе.
- Я легко запоминаю новые иностранные слова.
- Позвони мне завтра.
- Подпиши договор.
- Тебе нравится бегать по утрам.
- Ты расслабляешься.
- Тебе легко сосредотачиваться.
- Ты быстро выздоравливаешь.
- Боль уходит.
Упражнение «Конструирование команд»
Придумайте по 3–4 команды для каждой из заявленных проблем/задач:
- Регулярно собираюсь лечь пораньше, но засиживаюсь за компьютером допоздна.
- Подросток боится сдачи экзаменов.
- Муж забывает вынести мусор.
- Не могу заставить себя бегать по утрам.
- Трудно запоминать иностранные слова.
Учтите, что одну и ту же задачу можно решать разными способами. Во-первых, желательно узнать, что именно мешает человеку сделать желаемое. Например, «трудно запоминать иностранные слова» может быть потому, что:
- человеку не хватает мотивации их повторять;
- он всё время откладывает занятия;
- он плохо запоминает;
- он невнимателен во время занятия, всё время отвлекается;
- ему не нравится учить этот язык;
- и так далее.
Соответственно, команды будут разные.
Во-вторых, можно давать команды как на действие, так и на смену оценки.
— Ты способен быстро выучить новые французские слова.
— Тебе нравится учить новые французские слова.