66. Якоря в коммуникации
Использование якорей в коммуникации имеет специфику как в целях применения, так и в способах установки и воспроизведения. Начнём с ответа на вопрос «зачем?».
Для чего используются якоря в общении
Управление своим состоянием
Первое, для чего используют якоря, — контроль собственного состояния. Например, вам нужна уверенность при выступлении — и вы можете состояние уверенности и спокойствия привязать к сцене. Или состояние внимания к голосу нужного человека — чтобы его внимательно слушать.
Понятно, что можно добавить ресурсов и при помощи техник НЛП — «Коллапса якорей», «Сдвига субмодальностей», «EMDR» и так далее. Но часто полезно иметь какие-то якоря «на крайний случай», чтобы вот прямо сейчас, в этот момент, получить доступ к нужному ресурсу. Как стимулы для таких якорей, например, можно использовать сжатие пальцев руки: большой и указательный — для спокойствия, большой и безымянный — для наглости; мелодию, которую можете напевать про себя, — для расслабленности, а любимый пиджак сделать счастливым, навешав на него много-много ресурсных якорей.
Управление состоянием собеседника
Но главное — мы можем управлять состоянием собеседника. Вызвать у него нужное состояние в одном контексте, заякорить и использовать в другом. Во время интересного рассказа поставить якорь слушателям и использовать его, когда надо во время выступления удержать их внимание. Использовать определённые духи для того, чтобы заякорить состояние радости при общении с вами вашего молодого человека. Или заякорить у начальника состояние удовлетворения во время обеда и воспроизвести якорь во время презентации своего проекта.
Реальная история. Ходил ко мне на тренинг один молодой человек, который сразу заявил, что пришёл для того, чтобы найти способ поднять себе зарплату. И вот как раз якорями он был очень воодушевлён. Его рассказ:
— После того как узнал про якоря, начал на совещаниях, когда начальник говорил о чьих-то успехах, поправлять галстук. Поправлял, поправлял, потом как-то забыл. И вот вчера стоим мы с начальником в курилке, беседуем, и я автоматически поправляю галстук. Начальник на меня смотрит и говорит: «А не пора ли тебе, Игорь, зарплату поднять?»
Надо признать, что тот молодой человек был человеком слова и после на занятия больше не приходил.
Прерывание состояния
Одна из часто встречающихся задач — вывести человека из дискомфортного состояния. Тут уже не столько важно, куда он попадёт, главное — выйдет из печали или недовольства. Для такой задачи подойдёт любое сильное положительное переживание: азарт, радость, восторг, счастье. Но понятно, что такой якорь надо поставить и закрепить заранее — когда человек уже в депрессии, его довольно сложно даже на время вывести в более приемлемое состояние.
Переоценка
Якоря можно использовать для того, чтобы сменить уже существующую оценку. Например, покупателю совершенно иррационально не нравятся телефоны LG. Жена резко раздражается, как только муж начинает говорить о покупке зимней резины для машины. Друг очень не любит определённый ресторан.
Якоря могут помочь изменить оценку, если она не основана на каких-то важных убеждениях. Иначе сначала придётся выявлять и менять эти самые убеждения, а это уже совсем другая история.
Для переоценки придётся делать коллапс якорей — то есть вам нужно будет одновременно запустить и ресурсный, и нересурсный якоря. Например, поставить якорь тоном голоса на восхищение покупателя телефонами Samsung и использовать этот же голос при описании пока ненавидимого им телефона LG:
— Я полностью с вами согласен, Samsung выпускает отличные смартфоны, но вот посмотрите на [понижает голос] эту модель LG. Она полностью подходит под ваши критерии, у неё даже более интересный дизайн, и она значительно дешевле.
Здесь негативным якорем выступает сам смартфон LG.
Группировка информации
Якоря можно использовать для облегчения группировки информации. Это то, что любят (часто вполне неосознанно) делать тренеры, учителя и лекторы.
— Якоря можно разделить на визуальные [жест влево вверх], аудиальные [жест прямо вверх] и кинестетические [жест вправо вверх]. Для якорения можно использовать [жест влево вверх] жесты, [жест вправо вверх] запахи, [жест прямо вверх] тон голоса или [жест влево вверх] позу.
И слушатели бессознательно понимают, что жесты и позы можно использовать как визуальные якоря, запахи — как кинестетические, а тон голоса — как аудиальные. Таким способом бессознательному группировать информацию гораздо проще: не надо вспоминать, что относится к кинестетической, а что к визуальной модальности. Показали рукой, куда класть, — и положили.
Но якорить можно информацию и по способу подачи. К примеру, используя пространственные якоря, ведущий выделяет место для структурированной информации, подробного рассказа и метафор.
Особенности установки и использования
Основная особенность — ваше поведение должно выглядеть со стороны вполне естественным. Чтобы люди не пугались, не рассказывали потом про вас забавные вещи и не называли странным. И чтобы можно было нормально установить раппорт. Короче:
Ваше поведение должно соответствовать контексту.
Соответственно, появляется ряд ограничений как на способы вызова состояния, так и на установку и воспроизведение якоря. Если в контексте консультирования вы можете просто попросить человека войти в нужное состояние и на пике переживания поставить якорь прикосновением к плечу, то это всё будет восприниматься достаточно нормально: психология (НЛП) использует разные забавные штучки, наверно, это одна из них.
И такое поведение (в разумных пределах) даже может повысить степень доверия к вам. Ну, как странное поведение гадалки. Человек понимает, что сталкивается с чем-то неизведанным, понятным только специалистам.
В повседневном общении прямая неаргументированная просьба войти в состояние и внезапное прикосновение скорее вызовут изумление и срочную потерю раппорта.
Стимул, он же триггер, должен быть:
- естественным в контексте;
- легко контролируемым.
Стимулом может быть жест, интонация, поза, движение, прикосновение, звук. Вот именно они как раз и должны соответствовать контексту — то есть быть такими, чтобы собеседник не обратил на них особого внимания. Жест вполне обычный, нормальная интонация, лёгкое постукивание ногой по полу.
Также важно естественное поведение при установке якоря — если вы напряжённо смотрите на лицо собеседника и держите над его плечом занесённую руку, то это вызовет даже не удивление, а испуг. Что помешает входу в нужное состояние для установки якоря (если только вы не хотели вызвать состояние испуга).
Лёгкость контроля — вы можете без проблем «включить», удержать и «выключить» якорь.
Стимулы стоит подбирать и в зависимости от того, как долго нужно будет удерживать якорь. Если пару минут — прикосновение, жест или тон голоса; если полчаса — можно использовать запах или позицию в пространстве (свою или собеседника).
Например, самые надёжные якоря — кинестетические: прикосновение, запах. Но использовать прикосновение как стимул удобно, только если у вас общение такое, когда вы до собеседника постоянно дотрагиваетесь и это нормально. А внезапные прикосновения скорее будут раздражать и выбивать человека из состояния.
Запах легко создать, но трудно быстро убрать. Его можно использовать, если вам нужно удерживать человека достаточно долго в нужном состоянии — например, запах духов заякорен на романтическое настроение. И это романтическое настроение удерживается весь вечер.
Визуальные якоря — поза, движение, выражение лица, положение в пространстве — контролировать легче. Но человек может закрыть глаза в нужный момент или отвернуться — и якорь не сработает. В этом смысле визуальные якоря менее надёжны, чем кинестетические. Но если вам нужно относительно долго удерживать человека в состоянии, визуальные якоря как раз могут быть весьма удобны. Например, как якорь можно использовать положение в пространстве (пространственный якорь), как ваше, так и собеседника. Если вы его посадите на стул в углу и используете это как стимул — такой якорь легко можно удерживать долго, и он будет выглядеть достаточно естественно.
Пространственные якоря для клиента и визуальные, и кинестетические.
Аудиальные якоря — тон или высота голоса, лёгкое постукивание, музыка — во всех смыслах более удобны. И дотрагиваться не надо, легко включить и выключить. Но если вы используете как стимул тон голоса, помните, что, пока вы удерживаете якорь, вам придётся всё время говорить этим тоном. Или стучать по столу. Если нужно удерживать человека в состоянии минут десять — вот десять минут и придётся стучать. Что нельзя назвать сильно удобным.
Вызов состояния в общении — довольно большая тема, так что будет отдельное занятие.
Пример
Как можно было бы использовать якоря в повседневном общении. Девушка приходит к подруге, а та чем-то огорчена. Ну, нагрубили ей. Огорчённая девушка у нас будет Клиентом, а та, что пришла, — Оператором. Идём по шагам установки и использования якоря.
0. Желаемое состояние
Оператор подумала и решила, что для того, чтобы подругу привести в чувство, наиболее полезным будет смех.
1. Вызов состояния
К: — Понимаешь, тут вот вышла из метро, задумалась и тётку толкнула. Извинилась. А она как понесёт... Про молодых... Про... В общем, вспоминать не хочется.
О: — Да ладно. Давай о чём-нибудь более радостном подумаем. Помнишь, мы в прошлом месяце у Петровой на дне рождения были? Ты там такие штуки откалывала!
К: — Да, штуки я откалывала (начинает улыбаться).
2. Калибровка и установка якоря
О: — А потом ты такой анекдот рассказала, сама оборжалась, пока говорила. Что-то про нового русского. Про то, как с английского переводятся слова…
К: — А, да. Неопределённый артикль «a» переводится на русский как «типа», а определённый артикль «the» — как «конкретно» (смеётся). [Оператор касается рукой плеча — ставит якорь].
3. Разбивка состояний
О: — Да. Было весело. Кстати, сколько у нас времени?
К: — Половина восьмого уже.
О: — Пошли на кухню. Чай попьём.
К: — Пошли.
4. Проверка якоря
На кухне.
О: — Тебе чай налить? [Касается плеча и смотрит на реакцию Клиента].
К: — Да (улыбается), наливай.
5. Использование якоря
О: — А насчёт той тётки [касается плеча Клиента и удерживает якорь] — ну подумай. Наверно, это со стороны смешно выглядело. Ты на неё налетаешь, она ругается. Прямо анекдот.
К: — Да я сейчас, когда об этом думаю (улыбается), — действительно смешно становится. А тогда казалось — конец света. Смех!
О: — Да ладно про тёток [убирает руку]. Давай чай пить…
Упражнения
Использование якорей в коммуникации
Определите для каждой цели использования якорей в коммуникации пять-семь вариантов для вашей жизни.
-
Управление собственным состоянием.
-
Управление состоянием собеседника.
-
Прерывание состояния.
-
Переоценка.
-
Группировка информации.
Подбор стимула якоря
Для пяти-семи контекстов подберите стимулы, соответствующие ситуации. Не менее трёх стимулов для каждой ситуации и желательно разных модальностей: визуальной, аудиальной и кинестетической. Напоминаю, что стимул должен быть:
-
естественным в контексте;
-
легко контролируемым.
Тренировка точности воспроизведения стимула
Выберите три-пять стимулов из предыдущего упражнения и потренируйтесь их точно воспроизводить. Например, через различные промежутки времени говорить одним и тем же тоном голоса. Чётко воспроизводить жесты или позы. Следите за точностью воспроизведения.
Помните о длительности использования якоря — одни якоря предполагается использовать несколько десятков секунд, другие — несколько минут. В соответствии с этим при тренировке и воспроизводите стимулы соответствующее время.
-
быть естественным в контексте;
-
легко контролируемым.
Мнемоническое правило
Ещё один полезный навык при использовании якорей — это чёткое разделение позитивных и негативных якорей. Так как якорей во время общения может быть много, есть возможность спутать. Если вы спутаете два якоря одного знака (радость и счастье, грусть и печаль), ничего особо страшного не произойдёт. Но путаница якорей разных знаков — радость с гневом, счастье со страхом — может создать сложности. Поэтому стоит выбрать себе мнемоническое правило их разделения:
-
все положительные якоря — аудиальные, все отрицательные — визуальные;
-
все положительные якоря выше (в пространстве и звуке), все отрицательные — ниже;
и тому подобные.
Тренировка с тенью
В боевых искусствах есть такое упражнение — «бой с тенью», во время которого отрабатывается бой с воображаемым противником. То же самое можно сделать и с якорями в общении — потренируйтесь их устанавливать и использовать с воображаемым партнёром.
Полевые тренировки
Тренируйтесь устанавливать и воспроизводить якоря во время повседневного общения. Без использования, только: вызвали состояние — установили якорь — прервали состояние — проверили, работает ли якорь. Это можно вполне незаметно тренировать с друзьями, коллегами по работе, продавцами на рынке или попутчиками в метро.
Не стоит тренироваться на людях, имеющих над вами власть: начальниках, полицейских, водителях автобусов и родственниках.
Если что-то пойдёт не так, их ответ может быть совершенно непропорционален.
Использование якорей в общении
После того как вы убедитесь, что способны устанавливать и воспроизводить якоря достаточно незаметно, начните их использовать регулярно при общении. Помните, использование якорей требует навыка — а этот навык надо наработать.