Александр Любимов


Одна из довольно частых задач при общении – вызвать нужное состояние у собеседника. Так, чтобы он не заметил. То есть вести себя вполне естественно для данного контекста.

Люди обычно реагируют не на процесс калибровки или подстройки – все мы постоянно неявно это делаем, - а на необычное поведение в контексте. Если собеседник вдруг начал пристально смотреть на тебя, напрягся и говорит странным голосом – это вызывает напряжение. И сомнение в его адекватности.

Естественно, есть ситуации, где можно просто попросить человека войти в нужное состояние и это будет вполне адекватно контексту. Например во время коучинга или психологического консультирования, когда вы можете просто попросить человека войти в нужное состояние: «Почувствуйте себя действительно спокойным. Усильте состояние. Когда достигните максимума, скажите мне». Но если вы такую штуку попробуете провернуть во время деловых переговоров, реакция собеседника будет, мягко говоря, сложной. Так что, как всегда, вопрос в контексте. Если вы сможете создать контекст, в котором прямая просьба войти в состояние и усилить его будет вполне приемлемой для собеседника - то есть вы ему сможете предложить внятное объяснение, зачем ему это сделать - он без проблем выполнит ваши инструкции.

А вызывают состояние для того, чтобы: поставить ресурсный якорь, откалибровать, привести в комфортное состояние, вывести из нересурсного состояния и так далее. В определённом смысле, эффективное общение – это управление (манипуляция – в хорошем смысле этого слова) своими и чужими состояниями. Вот об основных приёмах этого самого управления мы сейчас и поговорим.

Это несколько пересекается со «Способами воздействия НЛП», но есть своя специфика.

Основных способов я бы выделил шесть:

  • Подождать, когда он сам войдёт.

  • Подстроиться и повести.

  • Предложить войти.

  • Понятие.

  • Вызвать реакцию.

  • Воспроизвести якорь.

Как во время общения вызвать нужное состояние

 

Что стоит потренировать – вводить собеседника в нужное состояние различными способами и незаметно для него. То есть, если собеседник не знаком с НЛП, он не заметит ничего не обычного.

Подождать, пока он сам войдет

Если вы общаетесь с человеком относительно долгое время, достаточно быть наблюдательным и терпеливым – и вы соберёте большую коллекцию его состояний. Можно их заякорить, можно просто откалибровать. Но, как я уже сказал, для этого нужно внимание и терпение. Плюс такого способа – пассивность, то есть вы ничего специально не делаете. Просто ждёте. Можно даже калибровать по аудио или видеозаписи. Минусы – неизвестно, сколько вообще придётся ждать.

Подстроиться и повести

Один из любимых способов в НЛП. Здесь вы используете себя: подстраиваетесь, и, меняя собственное состояние, ведете Клиента в нужное состояние. Если вы хотите получить состояние спокойствия, вы подстраиваетесь к собеседнику и постепенно замедляете речь, делаете собственное дыхание более спокойным а мышцы более расслабленными... А если вам нужно возбуждение, агрессия вы постепенно делаете свой голос громче, четче, дыхание ускоряется, тонус мышц повышается, движения становятся более резкими... И так далее.

Это может быть и вербальная подстройка и ведение.

Но невербальная подстройка и ведение в этом случае тоже необходима. В определённом смысле, вербально вы только усиливаете невербальное воздействие.

Например, вы можете рассказать свою историю, но если у вас раппорт с собеседником – он последует за вам:

- Я тут недавно ходил на рок-концерт. И вот это ощущение, когда ты большая группа людей что-то поёт вместе, и ты чувствуешь себя частью всего этого. Какое-то глобальное чувство единения – вы поёте вместе, двигаетесь вместе, иногда даже кажется, что вы дышите в такт.

Можно использовать неопределённость местоимения «ты» в определённом контексте – вроде рассказ о себе, но вроде как и о собеседнике…

- Ты знаешь, иногда бывает так – вчера был тяжёлый день, ты устал, вымотался, лёг спать. Но ты просыпаешься утром, открываешь глаза и видишь синее небо за окном, яркое солнце – и чувствуешь не то, чтобы восторг, но состояние искренней радости. Потому что новый день, утро, солнце и это всё есть в твоей жизни…

Конечно, можно просто подстроиться и повести:

- Ты бежишь по лесу, чувствуешь ветерок на своём лице, своё дыхание, ощущение движения. Ты бежишь, бежишь. И в какой-то момент ты видишь перед собой подъём и понимаешь, что сейчас тебе нужно будет напрячься ещё сильнее, ускориться заранее, чтобы взобраться на этот холм. И ты начинаешь бежать быстрее, разгоняясь, чувствуя это напряжение и скорость…

Предложить войти в требуемое состояние

Если вы аргументируете свою просьбу войти в нужное состояние, и будет подходящий контекст, то человек достаточно легко откликается на просьбу. Это может быть просто профессиональный контекст:

- Обычно между адвокатом и его клиентом существуют доверительные отношения. Нам нужно доверять друг другу, чтобы достичь нужного результата – иначе ничего не получится. Так что мне бы хотелось, что бы вы вспомнили ситуацию, в которой вы действительно доверяете собеседнику, и подробно рассказали мне о своей проблеме.

Можно предложить вспомнить ситуацию, когда у человека было нужное состояние:

- Если мы хотим достигнуть успеха важно, чтобы вы были заинтересованы в результате, чтобы я был уверен, что вы не сдадитесь после первого же препятствия. Поэтому просто вспомните ситуацию, когда вы были готовы идти до конца, не смотря ни на что. И начнём работать с этим чувством.

Или попросить описать ситуацию – обычно это позволяет человеку погрузиться в переживание сильнее.

- Все мы когда-то влюблялись в первый раз. У меня это было в третьем классе. Оль, а ты когда первый раз влюбилась? Расскажи.

Понятие

Слова – это всего лишь "ссылки" на конкретные кусочки опыта. Человеку, для того, чтобы понять, что стоит, например, за словом грусть нужно войти в грустное состояние. Правда, интенсивность переживания в таком случае не очень высокая – так что подходит, в первую очередь, для калибровки.

Вызвать нужную реакцию

Расскажите анекдот и получите смех (если анекдот смешной). Начните очень внимательно прислушиваться к тому, что происходит за дверью, и получите состояние напряженного аудиального внимания. Громко крикните – и человек испугается.

Воспроизвести якорь

Следующий способ – воспроизвести якорь, который вызывает нужное вам состояние. Это очень надёжно и быстро. Если такой якорь есть. То есть его либо кто-то (например вы) уже установил, либо это естественный якорь. А если такого якоря пока нет, то вам придётся его предварительно установить.

Где проходим:

Мастерство Коммуникации 2

По теме:

64. Цели коммуникации

65. Способы воздействия НЛП

Схема:: Как вызвать нужное состояние