Александр Любимов


Использование якорей в коммуникации имеет специфику как в целях применения, так и в способах установки и воспроизведения. Начнём с ответа «зачем?».

Для чего используются якоря в общении

Управление своим состоянием

Первое, для чего используют якоря - контроль собственного состояния. Например, вам нужна уверенность при выступлении - и вы можете состояние уверенности и спокойствия привязать к сцене. Или состояние внимания к голосу нужного человека - чтобы его внимательно слушать.

Понятно, что можно добавить ресурсов и при помощи техники НЛП - «Коллапса якорей», «Сдвига субмодальностей», «EMDR» и так далее. Но часто полезно иметь какие-то якоря «на крайний случай», чтобы вот прямо сейчас в этот момент получить доступ к нужному ресурсу. Как стимулы для таких якорей например можно использовать сжатие пальцев руки - большой и указательный для спокойствия, большой и безымянный для наглости, мелодию, которую можете напевать про себя - для расслабленности, а любимый пиджак сделать счастливым, навешав на него много-много ресурсных якорей.

Управление состоянием собеседника

Но, главное, мы можем управлять состоянием собеседника. Вызвать у него нужное состояние в одном контексте - заякорить - использовать в нужном контексте. Во время интересного рассказа поставить якорь слушателям и использовать его, когда надо во время выступления удержать их внимание. Использовать определённые духи для того, чтобы заякорить состояние радости при общении с вами вашего молодого человека. Или заякорить у начальника состояние удовлетворения во время обеда и воспроизвести якорь во время презентации своего проекта.

Реальная история. Ходил ко мне на тренинг один молодой человек, который сразу заявил, что пришёл для того, чтобы найти способ поднять себе зарплату. И вот как раз якорями он был очень воодушевлён. Его рассказ:
- После того, как узнал про якоря, начал на совещаниях, когда начальник говорил о чьих-то успехах, поправлять галстук. Поправлял, поправлял, потом как-то забыл. И вот вчера стоим мы с начальником в курилке, беседуем, и я автоматически поправляю галстук. Начальник на меня смотрит и говорит: «А не пора ли тебе Игорь зарплату поднять?»
Надо признать, что тот молодой человек был человеком слова и после на занятия больше не приходил.

Прерывание состояния

Одна из часто встречающихся задач - вывести человека из дискомфортного состояния. Тут уже не столько важно, куда он попадёт - главное выйдет из печали или недовольства. Для такой задачи подойдёт любое сильное положительное переживание: азарт, радость, восторг, счастье . Но понятно, что такой якорь надо поставить и закрепить заранее - когда человек уже в депрессии его довольно сложно даже на время вывести в более приемлемое состояние.

Переоценка

Якоря можно использовать для того, чтобы сменить уже существующую оценку. Например, покупателю совершенно иррационально не нравятся телефоны LG. Жена резко раздражается, как только муж начинает говорить о покупке зимней резины для машины. Друг очень не любит определённый ресторан.

Якоря могу помочь изменить оценку если она не основана на каких-то важных убеждениях. Иначе сначала придётся выявлять и менять эти самые убеждения, а это уже совсем другая история.

Для переоценки придётся делать коллапс якорей - то есть вам нужно будет одновременно запустить и ресурсный и не ресурсный якоря. Например, поставить якорь тоном голоса на восхищение покупателя телефонами Samsung и использовать этот же голос при описании пока ненавидимого им телефона LG:

- Я полностью с вами согласен, Samsung выпускает отличные смартфоны, но вот посмотрите на [понижает голос] эту модель LG. Она полностью подходит под ваши критерии, у неё даже более интересный дизайн и она значительно дешевле.

Здесь негативным якорем выступает сам смартфон LG.

Группировка информации

Якоря можно использовать для облегчения группировки информации. Это то, что любят (часто вполне неосознанно) делать тренеры, учителя и лекторы.

- Якоря можно разделить на визуальные [жест влево вверх], аудиальные [жест прямо вверх] и кинестетические [жест вправо вверх]. Для якорения можно использовать [жест влево вверх] жесты, [жест вправо вверх] запахи, [жест прямо вверх] тон голоса или [жест влево вверх] позу.

И слушатели бессознательно понимают, что жесты и позы можно использовать как визуальные якоря, запахи - как кинестетические, а тон голоса - аудиальные. Таким способом бессознательному группировать информацию гораздо проще, не надо вспоминать, что относится к кинестетической, а что к визуальной модальности. Показали рукой куда класть - и положили.

Но якорить можно информацию и по способу подачи. К примеру, используя пространственные якоря ведущий выделяет место для структурированный информации, подробного рассказа и метафор.

Особенности установки и использования

Основная особенность — ваше поведение должно выглядеть со стороны вполне естественным. Чтобы люди не пугались, не рассказывали потом про вас забавные вещи и не называли странным. И чтобы можно было нормально установить раппорт. Короче:

ваше поведение должно соответствовать контексту.

Соответственно, появляется ряд ограничений, как на способы вызова состояния, так и на установку и воспроизведение якоря. Если в контексте консультирования вы можете просто попросить человека войти в нужное состояние и на пике переживания поставить якорь прикосновением к плечу, то это всё будет восприниматься достаточно нормально - психология (НЛП) использует разные забавные штучки, наверно это одна из них.

И такое поведение (в разумных пределах) даже может повысить степень доверия к вам. Ну, как странное поведение гадалки. Человек понимает, что сталкивается с чем-то неизведанным, понятным только специалистам.

В повседневном общении прямая не аргументированная просьба войти в состояние и внезапное прикосновение скорее вызовут изумление и срочную потерю раппорта.

Стимул, он же триггер, должен быть:

  • естественным в контексте;
  • легко контролируемым.

Стимулом может быть жест, интонация, поза, движение, прикосновение, звук. Вот именно они как раз и должны соответствовать контексту — то есть такими, чтобы собеседник не обратил на них особого внимания. Жест вполне обычный, нормальная интонация, лёгкое постукивание ногой по полу.

Так же важно естественное поведение при установке якоря — если вы напряжённо смотрите на лицо собеседника и держите над его плечом занесённую руку, то это вызовет даже не удивление, а испуг. Что помешает входу в нужное состояние для установки якоря (если только вы не хотели вызвать состояние испуга).

Лёгкость контроля - вы можете без проблем «включить», удержать и «выключить» якорь.

Стимулы стоит подбирать и в зависимости от того, как долго нужно будет удерживать якорь. Если пару минут - прикосновение, жест или тон голоса, - если полчаса - можно использовать запах или позицию в пространстве (свою или собеседника).

Например, самые надёжные якоря кинестетические — прикосновение, запах. Но использовать прикосновение как стимул удобно только если у вас общение такое — когда вы до собеседника постоянно дотрагиваетесь и это нормально. А внезапные прикосновения скорее будут раздражать и выбивать человека их состояния.

Запах легко создать, но трудно быстро убрать. Его можно использовать, если вам нужно удерживать человека достаточно долго в нужном состоянии — например, запах духов заякорен на с «романтическое» настроение. И это «романтическое» настроение удерживается весь вечер.

Визуальные якоря — поза, движение, выражение лица, положение в пространстве — контролировать легче. Но человек может закрыт глаза в нужный момент или отвернуться — и якорь не сработает. В этом смысле визуальные якорь менее надёжны, чем кинестетические. Но если вам нужно относительно долго удерживать человека в состоянии, визуальные якоря как раз могут быть весьма удобны. Например, как якорь можно использовать положение в пространстве (пространственный якорь), как ваше, так и собеседника. Если вы его посадите на стул в углу и используете это как стимул — такой якорь легко можно удерживать долго и он будет выглядеть достаточно естественно.

Пространственные якоря для клиента и визуальные, и кинестетические.

Аудиальные якоря — тон или высота голоса, лёгкое постукивание, музыка — во всех смыслах более удобны. И дотрагиваться не надо, легко включить и выключить. Но если вы используете как стимул тон голоса помните, что пока вы удерживаете якорь, вам придётся всё время говорить этим тоном. Или стучать по столу. Если нужно удерживать человека в состоянии минут десять — вот десять минут и придётся стучать. Что нельзя назвать сильно удобным.

Вызов состояния в общении довольно большая тема — так что будет отдельное занятие.

Пример

Как можно было бы использовать якоря в повседневном общении. Девушка приходит к подруге, а та чем-то огорчена. Ну, нагрубили ей. Огорчённая девушка у нас будет Клиентом, а та, что пришла, Оператором. Идём по шагам установки и использования якоря.

0. Желаемое состояние

Оператор подумала и решила, что для того, чтобы подругу "привести в чувство" наиболее полезным будет смех.

1. Вызов состояния

К: – Понимаешь, тут вот вышла из метро, задумалась и тётку толкнула. Извинилась. А она как понесёт. Про молодых. Про … В общем, вспоминать не хочется.

О: – Да ладно. Давай о чём-нибудь более радостном подумаем. Помнишь, мы в прошлом месяце у Петровой на дне рождения были. Ты там такие штуки откалывала.

К: – Да, штуки я откалывала (начинает улыбаться).

2. Калибровка и установка якоря

О: – А потом ты такой анекдот рассказала, сама оборжалась пока говорила. Что-то про нового русского. Про то, как с английского переводятся слова…

К: – А, да. Неопределенный артикль "a" переводится на русский как "типа", а определенный артикль "the" - как "конкретно" (смеётся). [Оператор касается рукой плеча – ставит якорь].

3. Разбивка состояний

О: – Да. Было весело. Кстати, сколько у нас времени?

К: – Половина восьмого уже.

О: – Пошли на кухню. Чай попьём.

К: – Пошли.

4. Проверка якоря

На кухне.

О: – Тебе чай налить? [касается плеча и смотрит на реакцию Клиента].

К: – Да, (улыбается) наливай.

5. Использование якоря

О: – А на счёт той тётки [касается плеча Клиента и удерживает якорь] – ну подумай. Наверно это со стороны смешно выглядело. Ты на неё налетаешь, она ругается. Прямо анекдот.

К: ­– Да я сейчас когда об этом думаю (улыбается) – действительно смешно становится. А тогда казалось. Конец света. Смех!

О: – Да ладно про тёток [убирает руку]. Давай чай пить…

Упражнения

Использование якорей в коммуникации

Определите для каждой цели использования якорей в коммуникации пять-семь вариантов для вашей жизни.

  1. Управление собственным состоянием.

  2. Управление состоянием собеседника.

  3. Прерывание состояния.

  4. Переоценка.

  5. Группировка информации.

Подбор стимула якоря

Для пяти-семи контекстов подберите стимулы, соответствующие ситуации. Не менее трёх стимулов для каждой ситуации и желательно разных модальностей: визуальной, аудиальной и кинестетической. Напоминаю, что стимул должен быть:

  • естественным в контексте;

  • легко контролируемым.

Тренировка точности воспроизведения стимула

Выберите три-пять стимулов из предыдущего упражнения и потренируйтесь их точно воспроизводить. Например, через различные промежутки времени говорить одним и тем же тоном голоса. Чётко воспроизводить жесты или позы. Следите за точностью воспроизведения.

Помните о длительности использования якоря - одни якоря предполагается использовать несколько десятков секунд, другие - несколько минут. В соответствии с этим при тренировки и воспроизводите стимулы соответствующее время.
  • быть естественным в контексте;
  • легко контролируемым.

Мнемоническое правило

Ещё один полезный навык при использовании якорей - это чёткое разделение позитивных и негативных якорей. Так как якорей во время общения может быть много, есть возможность спутать. Если вы спутаете два якоря одного знака: радость и счастье, грусть и печаль - ничего особо страшного не произойдёт. Но путаница якорей разных знаков - радость с гневом, счастье со страхом - может создать сложности. Поэтому стоит выбрать себе мнемоническое правило их разделения:

  • все положительные якоря аудиальные, все отрицательные - визуальные;

  • все положительные якоря выше (в пространстве и звуке), все отрицательные - ниже;

и тому подобные.

Тренировка с тенью

В боевых искусствах есть такое упражнение "бой с тенью" - во время которого отрабатывается бой с воображаемым противником. Тоже самое можно сделать и с якорями в общении - потренируйтесь их устанавливать и использовать с воображаемым противником.

Полевые тренировки

Тренируйтесь устанавливать и воспроизводить якоря во время повседневного общения. Без использования, только: вызвали состояние - установили якорь - прервали состояние - проверили, работает ли якорь. Это можно вполне незаметно тренировать с друзьями, коллегами по работе, продавцами на рынке или попутчиками в метро.

Не стоит тренироваться на людях, имеющих над вами власть: начальниках, полицейских, водителях автобусов и родственниках.

Если что-то пойдёт не так, их ответ может быть совершенно непропорционален.

Использование якорей в общении

После того, как вы убедитесь, что способны устанавливать и воспроизводить якоря достаточно незаметно, начните их использовать регулярно при общении. Помните, использование якорей требует навыка - а этот навык надо наработать.

Где проходим:

Мастерство Коммуникации 2

По теме:

06. Якоря

09. Коллапс якорей

65. Способы воздействия НЛП