Александр Любимов


Пример использования трюизмов в рекламе.

Ещё один способ внушения – трюизмы. Собственно, трюизм – это банальная истина, высказывание, полностью соответствующее реальности (субъективной, само собой). Ну, например:

- Люди способны меняться.

- Не все мужчины невнимательны.

- Иногда люди сомневаются в правильности принятого решения.

- Человек не всегда может точно знать, чего хочет.

Трюизм хорош тем, что и воспринимается как истина. Но в то же время задаёт рамку восприятия реальности (можно сказать, это такой формат рефрейминга). При этом трюизм практически никогда не воспринимается как внушение. Хорошая такая штука, незаметная.

Использовать трюизмы можно не только для внушения, но и для подстройки - так как это «абсолютная истина».
- Я совершил ошибку.
- Все мы изредка ошибаемся.

 

Виды трюизмов

Банальная истина

Общеизвестные факты.

- Волга впадает в Каспийское море.

- Париж - столица Франции.

- Квадратный корень из девяти - три.

- Земля вращается вокруг Солнца.

Как внушения особо не подходят, но можно использовать для подстройки или калибровки «согласие - несогласие».

 

Пословицы и поговорки

Известные пословицы и поговорки тоже являются трюизмами. А так как пословиц много и совершенно противоположных по значению, всегда можно подобрать ту, которая задаёт желаемую рамку восприятия.

- Работа не волк, в лес не убежит. (смысл - дело можно отложить)

- Без труда не вынешь рыбку из пруда. (смысл - дело нельзя отложить)

Понятно, что смыслов у пословицы много и он будет сильно зависеть от общего контекста. Так что ниже приведены возможные смыслы.

- Сделал дело - гуляй смело.

Мотивация на завершение действия, разрешение отдохнуть после завершения работы.

 

- Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

Наглядность доказательств.

 

- Лучше синица в руке, чем журавль в небе.

Выбор более доступного и надёжного результата.

 

- Не все то золото, что блестит.

- Не все йогурты одинаково полезны. (более современный вариант)

Ориентация на эффективность, а не на эффектность; поиск правильных критериев.

 

Фразы полностью соответствующие реальности

А здесь мы поговорим о конструировании трюизмов под задачу (а не просто о подборе).

 

При конструировании трюизмов удобно использовать

кванторы существования: что-то, какой-то, чей-то, кое-кто, бывает, случается, изредка, иногда, возможный, вероятный, немного;

модальность возможностей: может, способен, имеет право, не должен, разрешено.

 

Здесь задача создать выражение, которое бы полностью соответствовало карте Клиента и не создавало бы у него возражений, но задавало нужную рамку восприятия.

- Почти половина человечества – мужчины.

- В жизни каждой женщины когда-нибудь наступает момент, когда она способна взорваться.

- В некоторых ситуация разобраться трудно.

- Случается, что люди могут понять вас неправильно.

 

Псевдотрюизмы

Фразы, которые выглядят как трюизмы. Вначале идёт ссылка на общеизвестность, либо на значимого человека или группу людей, а потом уже нужное утверждение.

- Известно…

- Эриксон сказал…

- Принято решение…

- Учёные установили…

- Обычно…

- Наукой установлено…

- Существует закон…

- Как показали психологи…

- Как правило...

- У Гриндера об этом сказано следующее…

Вообще говоря, это паттерн нарушения метамодели под названием «утерянный перформатив».

 

Использование трюизмов

Установление и поддержание раппорта

Если вы говорите о чём-то, полностью соответствующим действительности, вы скорее всего точно попадаете в карту собеседника.

- Да, Париж - столица Франции.

- Сытый голодного не понимает.

- О вкусах не спорят.

- Большинство компаний в конце концов разоряются.

- Люди способны написать полную ерунду.

- Иногда бывает трудно с собой справиться.

 

Создание определённой рамки восприятия

- Все мы хоть иногда задумываемся о вечном.

Эта фраза позволяет сдвинуть фокус внимания на «вечное» и подготавливает к разговору на эту тему.

 

Если Клиент очень переживает из-за своих действий, то речь можно начать с фразы:

- Все люди могут ошибаться.

Эта фраза предполагает, что даже вполне успешные люди могут ошибаться, и Клиент может быть успешен даже если он сделал что-то «не то».

 

Для большей уверенности в собственных силах, Клиенту можно сказать:

- Мы можем справиться практически с любой проблемой, если приложим усилия.

 

На одну и ту же ситуацию можно иметь несколько противоположных, но при этом совершенно истинных, взгляда.

- Женщины бывают крайне раздражительны.
- Встречаются очень уравновешенные женщины.

Так что всё зависит от вашей цели.

 

Внушение

Трюизмы можно использовать и для внедрения команд. Конструкция здесь довольно простая:

[квантор существования и/или модальность возможности + желаемое поведение или оценка]

Трюизмы

- Ты можешь сделать это сейчас или несколько позже.

- Многие могут легко вспомнить то, что им снилось.

- Некоторые быстро и легко успокаиваются.

- Обычно люди могут контролировать свои эмоции.

- Иногда стоит просто расслабиться.

- Большинство людей обычно быстро находят новую работу.

- Известно, что люди могут контролировать свою жизнь.
 

Изменение ограничивающих убеждений

Трюизмы можно использовать для разрушения ограничивающих убеждений - противопоставляя «абсолютную истину» или задавая другую рамку восприятия.

 

- Это слишком трудно - у меня не получится!

- Без труда не вынешь рыбку из пруда.

 

- Людям нельзя доверять.

- Некоторым людям действительно доверять не стоит, но вряд ли это можно сказать про всех.

 

- Я не способен понять, принял ли я правильное решение.

- Практика - критерий истины.

 

Кванторы всеобщности и модальность долженствования довольно часто встречаются в ограничивающих убеждениях:

- Меня никто не любит.
- Мужчина должен много работать.
- Всё хорошее когда-нибудь кончается.

Для разрушения такого убеждения можно повысить неопределённость утверждения, что создаст дополнительные выборы. Трюизмы в этом смысле весьма удобны, так как «полностью соответствуют реальности».

Например, к кванторам всеобщности можно добавить кванторы существования и получиться «общее правило, но не для всех».

- Всегда существует опасность.
- Всегда где-то для кого-то существует опасность, но даже это не обязательно.


- Всех обманывают.
- Да, ты прав. Всех иногда могут обмануть.

Обратите внимание, что здесь квантор всеобщности является субъектом, а квантор существования относится к предикату. Собственно, на этом можно играть, – так как неопределённость повышается при добавлении квантора существования к любой части сообщения.

 

Можно сделать более «неопределённой» утверждение с модальностью долженствования или необходимости.

Что не отменяет возможность использования кванторов существования.

 

- Настоящая женщина должна всегда хорошо выглядеть.

- Да, большинство женщин способно выглядеть достаточно хорошо.

 

- Хороший сын должен во всём поддерживать свою мамочку.

- Взрослому человеку стоит иметь собственное мнение.

 

Утилизация возражений

Трюизмы можно использовать для утилизации возражений или для ответа на «провокационные» фразы.

 

- Правда, в этом платье я выгляжу совсем не толстой?

- Красивые женщины в любой одежде способны выглядеть хорошо.

 

- Вам всем только этого и надо.

- Обычно людям в жизни нужно много разных вещей.

 

- За годы отношений ты так и не понял, что мне нужно!

- Мужчины часто бывают такими непонятливыми.

 

- Тебе надо быть проще.

- Простота хуже воровства.

 

- Я уже не в том возрасте, чтобы за кем-то бегать.

- Если ничего не делаешь, обычно ничего и не получаешь.

 

- Я не могу позволить себе это.

- Иногда стоит позволить себе удовольствие.

- Не всегда стоит ограничивать себя во всём.

 

- Это очень серьёзное решение.

- Не все люди ответственно относятся к такому выбору.

- Даже важное решение в конце концов должно быть принято.

 

- Можно купить похожее дешевле.

- Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешёвые вещи.

- Люди не всегда могут разрешить себе приобрести действительно качественную вещь.

 

- Вряд ли мне это подходит по возрасту.

- Иногда женщине стоит разрешить себе выглядеть действительно привлекательно.

 

- Мне надо посоветоваться.

- Не всегда легко самому принять решение.

 

Упражнения

Подбор пословицы

Подберите пословицы и поговорки задающие следующие рамки восприятия:

  • невозможно долго скрывать тайну;

  • люди могут вести себя неожиданно;

  • лучше работать в команде;

  • сенсорность доказательств;

  • необходимость иметь цель в жизни;

  • для достижения цели нужно приложить усилия;

  • стоит действовать быстро и решительно.

Трюизм как внушение

Возьмите команды из занятия 69. Внушения и придумайте к каждой трюизм.

Утилизация возражений

Запишите 7-10 типичных возражений, с которыми вы сталкиваетесь, и придумайте для каждого по два-три трюизма, утилизирующего их.

 

Где проходим

Тренинг "Повседневный Гипноз"

По теме

49. Мета-модель: как конкретизировать информацию

69. Внушения

70. Пресуппозиции