Александр Любимов


«Напишите нам, за что вы любите Галина бланка».
Из рекламы.

Для того, чтобы «спрятать» команду в речи используются разные приёмы, один из них - пресуппозиции.

В пресуппозициях о том, что хотят внушить, говорят как о само-собой разумеющемся, не подлежащем сомнению.

То есть мы создаём реальность, в которой нужное нам действие (или оценка) неизбежно происходит.

Вроде восхода солнца или нового года.

Есть довольно много речевых конструкций, при помощи которых можно это сделать, мы разберём наиболее часто употребляемые. В них используются разные механизмы, но чаще всего в них есть что-то, что отвлекает сознание, а команда «проваливается» внутрь.

Напоминаю, что

для того, чтобы пресуппозиция сработала, необходим раппорт.

А ещё лучше транс, хотя бы и неглубокий.

Пресуппозиции регулярно используют журналисты, продавцы и специалисты по рекламе. Но люди со временем обучаются игнорировать ненужные внушения, так что идёт определённая «война»: менеджеры и рекламщики придумывают новые пресуппозиции, а население тренируется их не замечать.

Типы пресуппозиций

Вопросы

«Быть может, теперь, выступая перед народом в качестве кандидата в губернаторы, мистер Марк Твен соизволит разъяснить, при каких обстоятельствах он был уличен в нарушении присяги тридцатью четырьмя свидетелями в городе Вакаваке (Кохинхина) в 1863 году?»
Марк Твен. «Как меня выбирали в губернаторы»

Пресуппозиции: Вопросы

Один из самых простых способов сконструировать пресуппозицию - задать вопрос об обстоятельствах действия или оценки.

При этом само действие или оценка вроде становятся само-собой разумеющимися.

- Когда ты позвонишь мне?

Здесь пресуппозируется, что человек позвонит, а фокус его сознательного внимания смещается на выяснения точного времени.

- Почему ты к нему так хорошо относишься?

Нет сомнения, что «ты к нему хорошо относишься», вопрос только «почему»?

Как вы понимаете, внушение может быть и не очень полезным. Например, фраза: «Почему ты меня ненавидишь?» - пресуппозирует наличие ненависти. И если её достаточно часто употреблять, то можно наличие этой самой ненависти внушить. Так что следите за речью.

- Где ты мне передашь документы?

Ты мне точно передашь документы, вопрос только «где»?

- За что вы любите наш ресторан?

Нет классического вопроса «любит – не любит», есть вопрос «за что»?

- Зачем вы так много времени уделяете обучению подчинённых?

- Почему вы так хорошо выглядите?

- Где вы научились так хорошо высказывать свои мысли?

И уже всем надоевшая конструкция, которую так любят продавцы на рынке: «Что вам взвесить?»

В вопросах обычно используются вопросительные слова:

  • зачем

  • почему

  • за что

  • как

  • когда

  • где

Кстати, именно «вопросы» очень любят журналисты при создании заголовков:
«Почему русские (украинцы, казахи...) не улыбаются?»
«Где предел нравственного падения Собчак (Познера, Киселёва...)?»
«За что не любят американцев (китайцев, немцев, англичан…)?»
«В чём причина активизации пирамид?»

Оценка

«Желательно узнать, не соблаговолит ли новый кандидат в губернаторы разъяснить тем из своих сограждан, которые отваживаются голосовать за него, одно любопытное обстоятельство: правда ли, что у его товарищей по бараку в Монтане то и дело пропадали разные мелкие вещи, которые неизменно обнаруживались то в карманах мистера Твена, либо в его "чемодане" (старой газете, в которую он заворачивал свои пожитки). Правда ли, что товарищи были вынуждены наконец, для собственной же пользы мистера Твена, сделать ему дружеское внушение, вымазать дёгтем, вывалять в перьях, и пронести по улицам верхом на шесте, а затем посоветовать поскорей очистить занимаемое им в лагере помещение и навсегда забыть туда дорогу? Что ответит на это мистер Марк Твен?»
Марк Твен. «Как меня выбирали в губернаторы»

Пресуппозиции: Оценка

- Мне нравится, как вы сегодня хорошо выглядите.

Похоже на «вопросы», но здесь внимание слушателя смещается на оценку ситуации говорящим (пишущим), а сама ситуация становится вроде как истинной.

«Оценка» в последнее время активно используется для завлечения в сообщения в интернете: «Все поражены новой грудью Х», «вы будете восхищены ловкостью этого гимнаста», «все аплодируют этому бомжу».

В этой стратегии чаще всего используются оценочные слова:

  • важно

  • нужно

  • странно

  • замечательно

  • нравится

  • любопытно

  • раздражает

  • удивляет

  • сомневаюсь

  • уверен

  • хотел бы

- Всех удивляет качество этого фотоаппарата.

Качество этого фотоаппарата – это истина. И она такая поразительная для всех.

- Я уверен, что вы придёте завтра вовремя.

Придёшь вовремя, никуда не денешься.

- Хотел бы я принимать решения так же быстро, как ты.

Вы принимаете решения быстро.

- Замечательно, что вы обратили на это внимание.

- Хорошо, что ты стремишься стать лучше.

- Интересно, насколько быстро ты сделаешь уроки.

- Меня бесит твоё упорство.

На такую оценку человек может бурно отреагировать. И совершенно не обратит внимание на встроенную команду.

- Я хотел бы, чтобы вы дочитали эту статью до конца.

Предикаты осознания

Пресуппозиции: Предикаты осознания

Выяснение осознания чего-либо подразумевает, что это «что-то» есть, а вот находится оно в сознании или нет?

Осознаете ли вы, что уже лучше начали понимать, что такое пресуппозиции?

Здесь предполагается что вы уже понимаете что такое пресуппозиции, просто не осознаете. Сознание будет искать ответ на вопрос, а для бессознательного «понимание пресуппозиций» становится истиной.

Здесь используются глаголы «осознания»:

  • осознаете

  • понимаете

  • знаете

  • замечаете

  • обратили внимание

  • вспоминаете

– Вы понимаете, что делаете все с каждым разом лучше и лучше?

Лично я не знаю, что конкретно вы там делаете, но вне зависимости от ответа, вы делает это лучше.

Замечаете ли вы наступающие изменения?

Вы как-то изменились, вопрос только в том, заметили ли это вы сами.

– А вы знаете, что у Васи перхоть?

Нет вопроса в том, есть ли перхоть у Васи, вопрос только в том, дошла ли эта «страшная» новость до вас.

Осознали ли вы всю мощь этих стратегий?

Допущения

Пресуппозиции: Допущения

- Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше.

Здесь вы предполагаете, что если произойдет одно событие (сядете на стул), то после него произойдет и другое (почувствуете лучше). Работает это так: синтетическое, целостное мышление, которое более характерно для бессознательного, последовательности воспринимает как единое целое - и если происходит первое событие, автоматически происходит второе.

- Когда дочитаешь книгу до конца, сразу всё станет понятно.

Для того, чтобы заметить последовательность нужно как раз аналитическое, последовательное мышление, которое более характерно для сознания. Оно в принципе может заметить, что из первого события второе совсем не следует. Но раппорт и транс помогут снизить критичность.

Ваша задача – связать между собой может быть и не связанные вещи: событие, которое скорее всего произойдет (или мотивацию) и то, что вы хотите получить.

- Сразу после того как вы выйдете за дверь, вы почувствуете себя намного лучше.

Для бессознательного эти две вещи становятся единым целым. И если происходит одно событий – автоматом происходит и второе.

Наиболее часто употребляемые конструкции в допущениях:

  • как только

  • после того, как

  • сразу, как

  • если, то

  • когда

  • прежде, чем

  • не смотря на то, что

В то время, как вы будете чистить зубы, вы вспомните что-то важное.

Прежде чем купить эту вещь, внимательно её рассмотрите.

Если человек будет рассматривать эту вещь, то просто автоматом следует, что он ее все-таки захочет купить. И звучит вежливо.

Если пойдешь в комнату, закрой окно.

Допущения можно сделать вообще без связующих слов, только за счёт интонации: «Пойдёшь в комнату, закрой окно» или «Придёшь домой - позвони мне».

- Проснувшись утром вы вспомните, что сегодня нужно принести отчёт.

Здесь действие которое обязательно произойдет – «проснётся утром», и то, что вы хотите получить – «принести отчёт».

- После того, как прочитаете контракт, поставьте подпись в нижнем правом углу.

Вот такая совершенно процедурная команда: прочитал – подписал. О том, что поставив подпись вы соглашаетесь с договором, как бы и не вспоминается.

- Прежде чем согласиться, ещё раз подумай.

Связывается между собой «думание» в любом количестве более одного и согласие. То есть подумал второй раз и согласился.

- Когда наступит утро, ты вспомнишь обо мне…

Стихи… Так как утро наступает каждый день, то и вспоминать придётся ежедневно.

- Не смотря на то, что вы прочитали меньше половины этой статьи, вы уже многое понимаете.

НО! Можно так же связывать между собой желательное действие и мотивацию:
- Если вы хотите лучше закрепить материал, то к следующему разу принесите выполненное домашнее задание.
Здесь уже связывается мотивация «лучше закрепить материал» и то, что вы хотите получить: «принесите выполненное домашнее задание». Учтите, что оба варианта связывания работают по-разному: пресуппозиции обращены к бессознательному, мотивация – к сознанию. И в мотивации всегда присутствуют последствия, либо желательные, к которым человек стремится: «Если хочешь быть здоров - закаляйся», - либо нежелательные, которых он хочет избежать: «Если не хочешь опоздать, вставай пораньше».

Противопоставления

Пресуппозиции: Простивопоставления

Если в «допущениях» вы связывали между собой два события, то здесь вы уже связываете между собой два процесса (может быть даже ведущие в разные стороны – потому и противопоставления):

- Чем больше сомнений, тем легче выбор!

И хотя вроде бы сомнения облегчению выбора не особо должны способствовать, здесь эти вещи связаны и усиление одного приводит к усилению другого.

В противопоставлениях используются союзы:

  • чем... тем

  • насколько... настолько

- Чем больше вы отвлекаетесь, тем внимательнее слушаете.

- Чем внимательнее вы прочтёте договор, тем быстрее вы примете решение.

- Чем сильнее болит голова, тем быстрее боль проходит.

- Насколько больше ты потратишь времени на изучение, настолько лучше ты будешь знать этот предмет.

- Скидки! Чем больше вы тратите, тем больше экономите.

- Чем цена выше, тем товар лучше.

Ложные выборы

Пресуппозиции: Ложные выборы

- Вы хотите купить стиральную машину или холодильник?

- Вы предпочитаете погрузиться в транс быстро или медленно?

- Вам арбуз вырезать или возьмете так?

Здесь сознание отвлекается на выбор, а само действие становится само-собой разумеющимся.

- Ты сходишь в магазин до или после фильма?

Команда: сходишь в магазин. Выбор: до или после фильма? Вам же здесь нужно создать не выбор, а иллюзию выбора. Вы смещаете фокус внимания с действия, на обстоятельства его совершения.

- Ты подтвердишь своё участие сегодня или завтра?

- Куда бы ты хотел поехать в отпуск: в Испанию или на Кипр?

При этом «ложные выборы» не обязательно давать в виде вопросов, хотя при разговоре удобнее всего представлять их именно в так. Человеку кажется, что раз он активен, раз он отвечает на вопрос, он сам совершает выбор. Но это можно сделать и в утвердительной форме: «Теперь вы можете купить наше средство как в большой, так и в маленькой упаковке».

Это работает менее жестко, но принцип тот же.

Последовательность

Пресуппозиции: Последовательность

Здесь сознательное внимание фокусируется на последовательности шагов. То есть само действие становится неизбежным.

 - Каков будет твой первый шаг?

Ты будешь это делать, но с чего начнёшь?

- Ты сначала позвонишь мне или ему?

Ты точно позвонишь и мне, и ему – просто реши, кто будет раньше.

- Кому ты сообщишь об это первому?

- Кто хочет выступить следующим?

- Что ты сделаешь после того, как сменишь работу?

Соответственно, используются слова:

  • первый

  • второй

  • следующий

  • предыдущий

  • сначала

  • потом

  • после того

Изменения во времени

Пресуппозиции: Изменения во времени

- Господин прокурор, вы действительно считаете, что на любой вопрос можно ответить только словами «Да» или «Нет»?
- Да!
- Вы продолжаете избивать свою жену?
Анекдот.

Здесь фокус внимания смещается на то, как процесс развивается во времени (начинается, продолжается, заканчивается). То есть о наличие самого процесса вопросов не возникает. «Изменение во времени» лучше использовать для внушения наличия внутренних процессов: принятия решения, запоминания, расслабления, - либо оценок: уверенности, радости, правильности.

- Вы продолжаете выздоравливать.

Наиболее часто используются слова:

  • начать

  • продолжать

  • заканчивать

  • до сих пор

  • уже

  • еще

  • всё еще

- Вы продолжаете расслабляться?

Внушается, что расслабление уже идёт.

- Продолжайте внимательно читать этот текст.

Пресуппозиция: «вы внимательно читаете этот текст».

- Вы все еще хотите купить эту вещь?

Пресуппозиция: вы хотите купить эту вещь.

- Вы уже готовы?

Пресуппозиция: вы готовы.

- А ещё мы можем предложить дополнительные скидки.

Пресуппозиция: мы уже что-то предложили.

- Вы уже начали чувствовать себя уверенно?

Упражнения

Калибровка пресуппозиций

Читая новости, смотря рекламу, общаясь со знакомыми, отмечайте пресуппозиции в речи.

Все пресуппозиции

Возьмите какую-то команду из предыдущего занятия и придумайте по пресуппозиции каждого типа.

Вопрос: - Когда ты почувствуешь спокойствие, ты скажешь об этом мне?

Оценка: - Я рад, что ты успокаиваешься.

Предикаты осознания: - Ты заметил, что успокоился?

Допущение: - После того, как ты выпьешь чаю, ты успокоишься полностью.

Противопоставление: - Чем больше ты волнуешься, тем легче успокаиваешься.

Ложные выборы: - Ты успокоишься сейчас или после того, как выпьешь чаю?

Последовательность: - После того, как успокоишься, выпьешь чаю?

Изменения во времени: - Ты уже начал успокаиваться?

3-5 команд.

Игра с карточками

В группе по 3-5 человек. Вам нужен набор карточек с названиями пресуппозиций. В начале игры все случайно тянут по карточке, Водящий задаёт ситуацию, все придумывают по пресуппозиции. (того типа, что в карточке) для ситуации. Потом карточки сдаются, перемешиваются, Водящим становится следующий по кругу.

15 минут.

Пресуппозиции в рассказе

В парах: Оператор и Клиент.

Клиент просит сделать Оператора ему какое-то полезное внушение, вроде «быть более уверенным», «быстро засыпать», «чувствовать себя лучше». Оператор делает небольшой рассказ, вставляя в него пресуппозиции (не менее трёх).

- Боюсь пойти к стоматологу.

- Ты знаешь, мы все лечим зубы и ходим к стоматологам. И многие их боятся - ну потому что врач, бормашина и всё такое. И я считаю, что это нормально. Вопрос не в том, чтобы их вообще не бояться, а в том, чтобы ходить лечить зубы. Знаешь как бывает: чем сильнее боишься лечить зубы, тем быстрее этот страх уменьшается. И потом страх просто уменьшается. А некоторых он становится меньше ещё до того, как в клинику пойдёшь. Ты вообще замечаешь, что со временем страх лечить зубы становится меньше? В детстве вообще кошмар был, а сейчас так - лёгкое опасение. Кстати, твой страх уже уменьшился?

Схема

Где проходим

Тренинг "Повседневный Гипноз"

По теме

69. Внушения

Модель НЛП:: Пресуппозиции

Тест:: Пресуппозиции

Тест:: Определите тип пресуппозиции

Вебинар:: Пресуппозиции и другие внушения

Схема:: Пресуппозиции

Видео:: Раскрутка пресуппозиций