Александр Любимов


Техника "Договор частей"

Ну а теперь несколько техник, использующих модель частей. Здесь эта самая модель хороша тем, что позволяет частям договориться – прямо как людям. Если использовать переговоры о разделении контекстов, то получаем технику «Договор частей», а из переговоров о взаимной выгоде или более важном – технику «Интеграция конфликтующих частей». Но, по порядку.

У Киссинджера спрашивают: «Мистер Киссинджер, разъясните пожалуйста суть челночной политики».
- Ну, допустим, надо женить простого сибирского мужика на дочке Рокфеллера.
- Так это же невозможно!
- Ну смотрите.
Еду я в сибирскую деревню, нахожу там парня и говорю ему:
- Хочешь жениться на американке?
- Да зачем, у нас и своих девушек хвататет.
- А если это будет дочка Рокфеллера?
- О-о-о, это меняет дело!
Далее я еду на заседание правления швейцарского банка:
- Вы хотите иметь своим председателем простого сибирского мужика?
- А зачем он нам?
- А если он будет зятем Рокфеллера?
- О-о-о, это меняет дело!
Затем я еду к Рокфеллеру:
- Мистер Рокфеллер, я Вашей дочке жениха нашел, это простой, ядреный сибирский мужик.
- Да вы понимаете, в нашей семье все финансисты...
- А если при этом он председатель правления швейцарского банка?
- О-о-о, это меняет дело! Дочка, дочка, тебе мистер Киссинджер жениха нашел! Он председатель правления швейцарского банка!
Дочка:
- Да ну, эти финансисты все импотенты!
Киссинджер:
- А если при этом он ядреный сибирский мужик?
- О-о-о, это меняет дело!

«Договор частей» – довольно быстрая и забавная техника. В большинстве случаев её можно сделать самому себе и даже получить результат. Описание техники на примере довольно типичной ситуации: трудного утреннего подъёма.

Как легко вставать по утрам

- Когда утром я слышу звук будильника, мне кажется, что в меня выстрелили.
- И вы вскакиваете?
- Нет, лежу как убитый!

Бывает так, что вам тяжело вставать по утрам? Звенит будильник, вы его прихлопываете и … после этого начинается самое интересное. Если вы встали, то ваши глаза слипаются, голова тяжёлая и движения замедленные. Если вы остаётесь лежать, вас начинают мучить мысли о долге, работе, необходимости и прочих неприятных вещах.

Похоже? Тогда с высокой долей вероятности техника, которая будет написана дальше, вам может помочь. Она так же может помочь, в ситуации:
- Надо делать уроки, но не хочется.
- Надо вымыть пол, но что-то всё время мешает.
- Не могу заставить себя сходить в магазин.

Что будет после

Вы уберёте внутренний конфликт. Например, после звонка будильника, вы можете спокойно полежать 3-5 минут, а потом бодро встать и отправиться чистить зубы. То есть пока вы спокойно лежите, вы продолжаете отдыхать и не занимаетесь самомучениями, а если вы встали, то вы находитесь во вполне бодром состоянии.

Как это работает

Хороший способ описать трудности вставания по утрам – это представить себе, что существуют две важный и нужные части, которые мешают друг другу.

То есть проблема получается из-за конфликта между этими частями.

Одна часть, ответственная за комфорт (удобство, отдых – выясняйте намерение) хочет, чтобы вы продолжали отдыхать. Вторая часть, ответственная за развитие (долг, успех в жизни) считает, что вам пора вставать.

Если вы после звонка будильника продолжаете лежать, в голове появляется голос: «Пора вставать. Пора на работу. Ты опоздаешь.»

Или что-то в этому духе. Может быть вариант, когда вместо бубнёжки эта часть, заделавшись режиссёром фильмов ужасов, начинает крутить свои короткометражки: как злится начальник, как осуждают сослуживцы, как не дают премии, как выгоняют с работы,  ну и тому подобное.

Если вы поддаётесь испугу и встаёте, резко обижается часть, ответственная за отдых. Она не столь хороший режиссёр, зато прекрасный гипнотизёр. Начинается наведение глубокого транса: слипаются глаза, дыхание становится более глубоким… А если применяются жёсткие методы, типа кофе или, не дай бог, чая Липтон, она может ударить по самому больному – по голове. В ней становится мутно и тяжело.

Позиция незавидная. Куда ни кинь – везде клин. Встал – обижается часть ответственная за комфорт, остался лежать – начинается показ фильмов ужасов с собственным участием в роли жертвы.

В шахматах такая позиция называется цугцванг - любой ход игрока ведёт к ухудшению его позиции.

Вот это он и есть – конфликт. Есть две части, у каждой важная и полезная цель, но пока они просто не могут договориться. И вам придётся выступить посредником между ними.

По шагам

1. Формулировка противоречия

Сначала определите противоречие. Кто кому мешает. В случае вставания по утрам, обычно конфликтуют часть, ответственная за комфорт, и часть, ответственная за успех (ответственность, обеспеченность).

2. Имя и намерение частей

Дайте каждой части имя. Например, часть, которая хочет спать дальше, вы можете назвать «Отдых», а часть, которая хочет вас поднять с дивана – «Успех».

А теперь представьте, что вы общаетесь с ними (ну, раз эти части только в нашем воображении и служат для удобства, пусть наша коммуникация с ними будет максимально удобной). Выясните, взаимно ли мешают они друг другу? То есть «Отдых» мешает «Успеху», а «Успех» – «Отдыху».

Как устанавливать контакт с частями в главе «Части личности».

- Уважаемая часть «Отдых», мешает ли вам часть «Успех»?
- Уважаемая часть «Успех», мешает ли вам часть «Отдых»?
Если вы на каждый вопрос получите ответ «Да» – идём дальше.

Если этот процесс не взаимный («Отдых» мешает «Успеху», а та ему нет), то данная техника не подойдёт. Но есть ещё много других техник!

3. Соглашение

Спросите последовательно у частей:
- Согласна ли часть «Успех» не мешать части «Отдых», если та не будет мешать ей?
- Согласна ли часть «Отдых» не мешать части «Успех», если та не будет мешать ей?
Если вы получили два ответа «Да» – идём дальше.

Если нет – попробуйте уточнить причины отказа. Часто помогает объяснение о взаимных обязательствах или предложение попробовать всё это в течении какого-то времени: недели или месяца и т.п.

4. Взятие обязательств

- Берёт ли на себя часть «Успех» обязательство не мешать части «Отдых», при условии что та не будет мешать ей?
- Берёт ли на себя часть «Отдых»  обязательство не мешать части «Успех», при условии что та не будет мешать ей?
Возможно вы не сразу получите согласие. Какая-то часть может не согласиться утвердить договор «навсегда», но согласна попробовать в течении месяца или недели.

5. Экологическая проверка

Выясните, есть ли другие части, которые имеют что-то против этого договора. Если да, то вернитесь на предыдущий шаг и переформулируйте договор так, чтобы учесть интересы и этих частей тоже.

6. Проверка и привязка к будущему

Представьте, что вы завтра встаёте утром. Что изменилось? Устраивает ли вас полученный результат? Если вас не устраивают изменения – вернитесь на четвёртый шаг и ещё раз проработайте возражения.

Демонстрация

Оператор: - Кому тяжело вставать по утрам? Ого! Я так вижу этот внутренний конфликт можно считать классическим. У вас есть прекрасная возможность прямо сейчас с ним разобраться. Хорошо, Дима. Опиши свою ситуацию.

Клиент: - Как и говорилось – тяжело вставать по утрам.

О: - А в чём это выражается.

К: - После звонка будильника я очень долго лежу, мучаюсь, и только когда становится совсем плохо – встаю.

О: - А чего бы тебе хотелось в этой ситуации?

К: - Чтобы это происходило побыстрее.

О: - Побыстрее? То есть чтобы ты мучился меньшее количество времени, но более интенсивно? Это можно устроить. Хочешь сделаем так, что ты каждое утро будешь просыпаться в холодном поту от ужаса, что ты можешь опоздать?

К: - Нет (смеётся)! Наверно я хочу чтобы это происходило быстро и легко.

О: - Вот это уже лучше. Будьте очень внимательны с постановкой цели. Как говориться, думайте о чём молитесь, а то вы можете это получить. Хорошо. Дима, с одной стороны, тебе хочется поваляться, а с другой – пойти на работу?

К: - Если поваляться хочется, то на работу просто надо.

О: - Да, извечный конфликт между долгом и удовольствием. Но долг, в конце концов, побеждает?

К: - Вставать то я встаю, но остаюсь очень долго сонный. И сам процесс уж очень неприятный.

О: - То есть ты там для усиления чувства долга завёл небольшой кинотеатрик фильмов ужасов? Или пока ограничился только радиовещанием?

К: - И то, и то. Сначала я себе просто говорю, что «пора вставать».. Потом, если не встаю, я уже начинаю представлять те проблемы, которые могут возникнуть, если я прямо сейчас не встану.

О: - Итак, одна часть, если ты не делаешь то что ей нужно, тебя пугает, а вторая делает сонным. И это происходит всегда?

К: - Нет, если я высплюсь, то встаю быстро.

О: - Хорошо. Как они действуют уже понятно. Давай им дадим имена. Только нейтральные.

К: - Хорошо, пусть одна будет «Сонной» частью, а вторая «Ответственной».

О: - Мне кажется что это не очень нейтральные имена. Попробуй ещё раз.

К: - Та, которая делает меня сонным – «А», а которая заставляет встать – «Б».

О: - А они с этим согласны?

К: - М-м-м. «А» согласна, а вторая против.

О: - Придумай ей другое имя.

К: - Первая.

О: - Она согласна?

К: - М-м-м… Да, согласна.

О: - Давай теперь подумаем, какие важные для тебя цели преследуют эти части? Каковы их намерения?

Часть «А» хочет, чтобы я выспался.

О: - А что тебе это даст?

К: - Я буду чувствовать себя комфортно.

О: - Итак, её намерение комфорт?

К: - Да.

О: - Это важное для тебя намерение?

К: - Конечно!

О: - Замечательно. А каково намерение «Первой» части?

К: - Долг? Нет. Скорее, прийти на работу вовремя.

О: - А зачем тебе приходить на работу вовремя?

К: - Если я прихожу на работу вовремя, это означает, что я ответственно отношусь к своим обязанностям.

О: - То есть намерение «Первой части» – ответственно относится к своим обязанностям?

К: - Да.

О: - Это важное для тебя намерение?

К: - Ну-у-у. С одной стороны…

О: - Хорошо. А зачем тебе ответственно относится к своим обязанностям?

К: - Если я ответственно отношусь к своим обязанностям, то я могу многого добиться в жизни.

О: - А это важно для тебя?

К: - Многого добиться в жизни? Конечно, да!

О: - Хорошо. Спроси теперь часть «А», мешает ли ей «Первая» часть реализовывать её намерение?

К: - Да!

О: - А теперь спроси у «Первой» части, мешает ли ей часть «А» реализовывать её намерение?

К: - М-м-м. Да.

О: - Отлично. Спроси: ­- Согласна ли часть «А» не мешать «Первой» части, с условием что та не будет мешать ей?

К: - Да.

О: - Хорошо. А согласна ли «Первая» часть не мешать части «А», с условием что та не будет мешать ей?

К: - Да.

О: - Отлично. Спроси: «Берёт ли на себя часть «А» обязательство не мешать «Первой» части, с условием, что та не будет мешать ей?»

К: - Да.

О: - А берет ли на себя ответственность «Первая» часть не мешать части «А», с условием что та не будет мешать ей?

К: - М-м-м. Она сомневается.

О: - В чём именно?

К: - Она не хочет брать на себя ответственность навсегда.

О: - Предложи им попробовать в течении, например, месяца.

К: - М-м-м. Не месяца, но двух недель.

О: - Хорошо. Итак, согласна ли «Первая» часть не мешать части «А», с условием, что та не будет мешать ей, в течении двух недель?

К: - Да.

О: - А согласна ли часть «А» не мешать «Первой» части, с условием что та не станет мешать ей, в течении двух недель?

К: - Да. Хотя ей хотелось бы большего.

О: - Хорошо. Устроит ли их такой вариант: они придерживаются этого договора две недели и, если их всё устраивает – договор продляется на неопределённое время? Если же будут проблемы, ты поработаешь с ними ещё?

К: - Да, они согласны.

О: - А ты?

К: - Да, обещаю поработать, если что-то будет не так.

О: - Замечательно. А теперь обратись внутрь себя и спроси, есть ли какие-либо части, которые против этого договора?

К: - Вроде нет.

О: - Посмотри, пожалуйста, в своё будущее и представь себе, как Дима будет теперь вставать по утрам – завтра, через неделю, через месяц?

О-о-о. Хорошо. Он там немного лежит, потом быстро встаёт. Правда про то, как я встаю через месяц, картинка какая-то неясная.

О: - Ну так ты же дал им две недели на пробу. Хорошо. Тебя устраивает то, что получилось?

К: - Да, вполне.

О: - Спасибо.

Вопросы

Какая область применения данной техники?

Если есть внутренний конфликт и обе части мешают друг другу. Например: как только сяду за диплом, тут же есть хочется, только сяду есть – о дипломе думаю.

А если не мешают?

Тогда эта техника не работает. Следует сделать что-то другое, например «Интеграцию противоположных частей» или «Взмах». Хотя иногда можно выкрутиться. Была у меня одна клиентка. Первая часть мешала второй, а та в ответ ничего не могла противопоставить. Я тогда просто спросил: « Есть ли части, которые могут научить Вторую часть, как мешать Первой?». Такая часть нашлась, и все быстренько договорились.

А как узнать, что есть две части которые мешают друг другу?

Хороший признак - это последовательная неконгруэнтность. Знаете, это когда только собираешься выйти за дверь, тут же думаешь, что стоило бы сначала поесть. Только собираешься поесть – тут же думаешь, что «чёрт с ним, пора идти». Дошёл до двери – вернулся поесть. Шаг туда, шаг обратно.

А если просто возвращаешься и ешь?

Тогда одна мешает, а вторая нет. Или вообще конфликта нет – просто человек мог что-то забыть.

Всегда ли нужно так тщательно прояснять ситуацию?

Не всегда, но желательно. В действительности, договариваются не только две части, но и сознание тоже. Ему обычно хочется понять, как там это всё работает и решить, приемлемо ли это для него. Иногда можно обойтись и без этого, но если время позволяет, лучше помочь Клиенту осознать, как это там всё у него происходит. Здесь, на мой взгляд, это может быть полезным.

Почему не выясняли у Димы, как он узнаёт ответы?

Я видел, что ответы достаточно конгруэнтны. И я замечал эти ответы раньше него. Часто совершенно не обязательно формализовать такой процесс – достаточно сенсорного подтверждения, что всё идёт нормально. Вытащить то, как Клиент получает доступ к этой информации (или помочь ему это организовать) полезно, если вы видите, что он сомневается в точности ответа или вообще не понимает, как это сделать. Кстати, какие внешние признаки были, когда Дима общался с частью «А» и как выглядели ответы?

- Он наклонял голову направо вниз, дышал глубже, немного сутулился.
- Когда был ответ «Да» Дима делал глубокий вдох и согласно кивал. Если «Нет» – он отклонялся назад, отрицательно покачивал головой и хмурился. Да, ещё при этом задерживал дыхание.

А какие внешние признаки были при общении с «Первой» частью?

- Голова прямо, дыхание более поверхностное, глаза прямо – вверх.
- Когда «Да» Дима смотрел перед собой и часто кивал, когда «Нет» – голова была повёрнута чуть вправо и было отрицательное кивание.

Почему при выяснении намерения перешли не остановились на «приходить на работу вовремя», а пошли дальше?

У меня сложилось впечатление, что это намерение не слишком приемлемо для Димы. Когда он говорил о нём, он был несколько неконгруэнтен. В этой технике намерение выясняется, в основном, для сознания – чтобы оно было в курсе и согласилось с тем, что это намерение приемлемо. Если вы видите, что это не совсем так, поднимитесь ещё на одну ступеньку вверх.

Зачем здесь сначала выясняется согласие, а потом берётся обязательство?

Потому что согласиться с тем, что это хорошо, и обязаться делать это – разные вещи. Кто согласен с тем, что обливаться ледяной водой по утрам полезно для здоровья? А кто берёт на себя обязательство делать это каждое утро? Понятна разница?

Почему тогда «Первая» часть не захотела вначале брать на себя обязательства?

Точно я не знаю, но могу предположить. Для неё это могло означать, что она берёт на себя обязательства навсегда. Возможно, ей нужно больше гибкости в этом вопросе и она хотела бы сначала попробовать. Но это только предположение. По моему опыту, если части не берут на себя обязательство, это связано обычно с  двумя вещами: они не уверены, что получится или не уверены в том, что вторая сторона будет выполнять условия договора. Первый вариант мы уже разобрали, а во втором варианте можно просто объяснить сомневающейся части, что в случае несоблюдения договора она имеет полное право принять адекватные меры. Например, расторгнуть договор.

Что делать если части, даже после всех уговоров, не берут на себя обязательства?

Плюньте и сделайте это через другую технику. Правда, в начале лучше всё-таки выяснить, что собственно части не устраивает. Это простая работа с возражениями. Вам нужно вытащить их все до того, как договор будет подписан.

Насколько часто возражают другие части против договора?

По моему опыту практически никогда. Ведь здесь просто договариваются две части между собой. Но проверить стоит. Если же это произойдёт – вылезет какая-то часть - то вам стоит вернуться и переформулировать договор, с «учётом интересов».

По теме

53. Виды переговоров 

54. Части личности

Техника:: Договор частей

Глоссарий:: Часть личности

Тренинг:: Успешное Мышление

 

  

Поделиться ссылкой: