Александр Любимов


У меня для вас грустная новость: мы живём в мире, в котором у окружающих есть свои цели. Отличные от наших. И если нам от них надо что-то получить, то приходиться вести переговоры. Как ни хотелось бы игнорировать весь этот окружающий мир. Когда жена с мужем выясняют, кто будет сегодня забирать ребёнка из детского сада – это переговоры. И если вы на рынке предлагаете отдать товар подешевле, потому что возьмёте много – это тоже переговоры. Или когда друг просит друга помочь ему с перестановкой мебели (а он его за это на дачу отвезёт) – это тоже переговоры. А иногда мы даже договариваемся сами с собой: «Я сейчас съем кусочек этого замечательного тортика, зато завтра целый день проведу на кефире».

Но можно ли как-то типизировать эти самые переговоры?

Понятно, что любая классификация всегда очень условна. «Люди делятся на два типа: одни делят людей на два типа, другие нет».
В рассказе-эссе «Аналитический язык Джона Уилкинса»  Луис Борхес описывает китайскую энциклопедию под названием «Небесная империя благодетельных знаний», в которой содержится классификация животных:
а) принадлежащих Императору,
б) набальзамированных,
в) прирученных,
г) молочных поросят,
д) сирен,
е) сказочных,
ж) бродячих собак,
з) включённых в эту классификацию,
и) бегающих как сумасшедшие,
к) бесчисленных,
л) нарисованных тончайшей кистью из верблюжьей шерсти,
м) прочих,
н) разбивших цветочную вазу,
о) похожих издали на мух.

Итак, виды переговоров

Разделение контекстов.
Поиск взаимной выгоды.
Более важное (переговоры о принципах).

И все, о чём мы договариваемся относится к одному из этих трёх типов. Либо к их смеси.

Классификация предложена замечательным тренером НЛП Брайеном Ван Дер Хорстом.

 

Виды переговоров

 

Разделение контекстов

Это переговоры о границах, чаще всего о разграничении ответственности: за что отвечаю я, за что отвечаешь ты.

Типичный пример: переговоры заказчика и исполнителя. У заказчиков часто есть большое желание рассказать исполнителю, как именно он должен делать свою работу, каким инструментом и в какой последовательности, а исполнители любят рассказать заказчику, чего он хочет.

Это переговоры мужа с женой о личных границах: вот это моё, а это общее. «Ты мне не рассказываешь, какую книжку читать, а я тебе не говорю, что тебе сегодня одеть».

Сюда так же относятся явные или неявные переговоры об ответственности консультанта и клиента. За что отвечает консультант, а за что клиент: клиентам часто хочется, чтобы консультант проделал всю работу (что невозможно), а консультантам очень не хочется брать ответственность вообще ни за что (правда есть другая крайность – когда консультант пытается взять ответственность «за всё»).

По моему опыту, любимая игрушка клиентов – переложите всю ответственность за результат на оператора: «Вы же лучший специалист!», «Ваше направление самое крутое» и т.д. И если консультант сдуру соглашается, то дальше начинается весёлая игра «лечи меня, а я посмотрю, как ты с этим справишься».

Взаимная выгода

О, на этом строится вся торговля. «Ты мне деньги – я тебе товар». «Утром деньги – вечером стулья». «Мы вам комсомольцев на крёстный ход, вы нам послушниц на демонстрацию».

Понятно, что когда вы покупаете продукты в супермаркете с его заранее написанными ценами, никаких переговоров не происходит. Но когда вы торгуетесь на рынке или с договариваетесь с рабочими, за сколько они покрасят стены – это уже переговоры. О взаимной выгоде.

Но сюда так же относятся переговоры о том, что мы можем дать друг другу: «я тебя научу петь, а ты меня научишь знакомиться», «ты будешь поливать цветы, когда я в отпуске, а я не скажу твоему мужу, что у тебя роман на работе» и т.д.

Более важное (переговоры о принципах)

У этого типа переговоров есть другие названия: «Гарвардский стиль переговоров» и «переговоры с посредником».

Ищется что-то гораздо более важное, чем нынешний конфликт (если есть конфликт). Или то, ради чего стоит отложить разногласия.

Это переговоры о том, зачем жить вместе или почему стоит быть бизнес-партнёрами. Большая красивая цель, ради которой мы откладываем разногласия.

Примером результатов такого типа переговоров, например, является борьба с оспой в шестидесятых-семидесятых годах, когда куча стран, вполне ненавидевших друг друга, объединились ради более важной цели.

Сюда относятся и уже упоминавшиеся переговоры с посредником. Например, посредник при переговорах между разводящимися супругами, который отстаивает интересы детей. Или посредники, которые помогают конфликтующим странам договориться о мире (очень любят этим заниматься бывшие президенты США). А так же консультант, который помогает договориться между собой частям клиента (но об этом чуть позже).

Например, сейчас активно развивается служба медиаторства – посредников, которые помогают различным сторонам (обычно фирмам) договориться. В некоторых странах фирма может обратиться в суд с иском на другую фирму, только если медиатор даст справку, что «не смотря на все усилия, договориться не получилось».

Уровни власти при переговорах

Одно важное дополнение.

Договариваться можно только на одном уровне власти.

Невозможно договариваться с тем, «у кого все карты» - ему просто нечего предложить. Так не получится договариваться с большим начальником (если только вы не приносите фирме существенную часть дохода или являетесь ключевым специалистом): его можно просить, умолять, мотивировать. Но не вести переговоры – его уровень власти намного превышает ваш.

Если ко мне придёт жутко толстый человек, я не буду даже пытаться помочь договориться его частям (о которых позже) – часть, ответственная за набор массы победила окончательно и другие части на неё повлиять не могут.