Александр Любимов


Один из способов увеличить доверие и создать раппорт - подстройка.

А второй - высокая личная конгруэнтность.

Сегодня мы поговорим о самой удобной для тренировки подстройки - подстройки под позу. Ну вы наверно замечали, что люди сидят в разных позах. И их поза зависит от их состояния. Собственно, при помощи подстройки нам и нужно «синхронизировать» наши состояния с собеседником или собеседниками.

Задача подстройки - синхронизировать состояния.

По большому счёту не очень важно с чего вы начнёте подстраиваться - с позы, жестов, ритма или ценностей. Вам просто нужно попасть в состояние этого другого человека.

Поэтому при подстройке не нужно тупо копировать все элементы поведения, а стоит выбрать похожую позу, которая максимально будет соответствовать состоянию партнёра.

Калибровка

Но, для начала, как всегда калибровка. Для того чтобы определить, подо что подстраиваться.

 

Поза: основные области калибровки

 

Итак, на что стоит обращать внимание:

Основные признаки:

  • симметричность позы;
  • наклон туловища: вперед - назад, вправо - влево;
  • поза прямая или ссутуленная;
  • наклон головы;
  • плечи подняты - опущены;
  • напряжение мышц: руки, ноги, плечи, шея;
  • опора на обе ноги или на одну.

Примеры поз

Например, для первого номера: поза ассиметричная расслабленная, с опорой на стену, левое плечё выше, положение головы прямое, руки и ноги расслаблены, основная опора на правую ногу.

То есть первое задание - просто начать калибровать основные признаки позы. Стоит человек в метро перед вами - отметили. Сидит ресторане за соседним столиком - откалибровали.

Только не надо на людей открыто пялиться - они этого не любят. Почему-то.

Подстройка

Ну а теперь подстройка. Основных стратегий тут две.

Первая.

Оцените по внешнему виду состояние человека. Примите позу, которая для вас близка этому состоянию. Добавляйте характерные признаки позы пока не получите состояние раппорта.

Вторая.

Постарайтесь принять максимально похожую позу. Потом начинайте «уточнять» её, пока не достигните состояния раппорта.

Напоминаю, что ваша задача

создать состояние раппорта

а не тупо скопировать позу.

Тонкости

Обоснование смены позы

Когда вы меняете свою позу - «обоснуйте» это. Люди обычно меняют позу после «раздумий», или демонстрируя, что старая надоела. Например, изобразите некоторую задумчивость, отклонитесь назад, а только потом положите ногу на ногу.

Учтите, что

люди напряжённо реагируют не необычное поведение.

А то, что вы подстроены по позе - вполне нормально. Понаблюдайте за окружающими - они постоянно подстраиваются друг под друга по позе. Совершенно бессознательно. И не обращают на это внимание. Но если кто-то сначала будет пристально вглядываться в человека, а потом начнёт резко менять позу - вот это вызовет некоторое напряжение.

«Мужские» и «женские» позы

На самом деле тут описываются различия между кинестетическими и визуальными позами. Но, в нашей культуре, мужчины в среднем более кинестетичны, а женщины более визуальны. Но про эти различия чуть позже - когда будем говорить о модальностях.

Многие из вас подозревают, что мужчины от женщин отличаются. Строение разное. И, как сказали в одном фильме, центр тяжести в другом месте.

Все дальнейшие примеры «для большинства», «скорее всего» и «вероятно».

Мужские позы обычно более ленивые - они постоянно стараются максимально снять нагрузку с мышц. Мужчина, если сидит в кресле, скорее всего обопрётся, а то и откинется на спинку. Женщина скорее будет сидеть с прямой спиной, не опираясь.

Мужчина, стоя у стены, скорее всего к ней прислонится, чтобы снять часть нагрузки с мышц. Если мужчина сунет руку в карман, то «обопрётся» рукой о него, чтобы снять нагрузку с руки. Женщина использует карман скорее для обозначения, где рука должна быть. И на стену опираться не будет.

Есть различия в строение мышц ног - многие женщины способны обогнуть одну ногу вокруг другой. А вот среди мужчин такая гибкость встречается весьма редко.

Прямая и зеркальная подстройка

Примеры поз

Подстройка под позу может быть прямая (правое – правое) и зеркальная (правое – левое), когда вы просто «отражаете» человека. Какая лучше – сказать не берусь, эффективна и та, и другая. Но если вы сидите или стоите напротив, то удобнее зеркальная, а если сбоку – то прямая.

Самое важное условие: вся подстройка - и руки, и наклон туловища, и ноги, и наклон головы и т.д - либо целиком прямая, либо целиком зеркальная. Смешивать не стоит.

Под какие позы подстраиваться не стоит

Большинство поз каких-то особенных сообщений не несут. Но есть «сигнальные» позы, которые сообщают что-то вроде: «Я главный», «я - женщина» и т.п. Прежде чем под такую позу подстраиваться стоит подумать, хотите ли вы такой сигнал посылать. Например, «поза начальника»: откинувшись назад, ноги вытянув вперед, руки за головой. Это просто заявление: «Я здесь главный» - видовая поза превосходства. Если вы её отзеркаливаете, то дальше начинается выяснение, кто именно здесь главный.

Или сигнальная поза «я женщина»: грудь вперёд, зад назад (то, что проститутки изображают в западных фильмах). Мужчина, подстроившийся под эту позу может быть довольно неправильно понят. Да и женщина тоже.

По теме

Глоссарий:: Подстройка

Статья:: Общение 3: Стратегия эффективной коммуникации

Статья:: НЛП: Структура коммуникации

Тренинг:: Мастерство Коммуникации

  

Поделиться ссылкой: