45. Подсознательная подстройка
Мы достаточно много говорили о том, подо что можно подстраиваться: поза, голос, дыхание, движения, ритм... Это всё аналитические способы – мы раскладываем поведение человека на элементы и копируем один из них. И в таком варианте подстройки вы контролируете процесс сознательно. На что уходит часть вашего внимания.
Но «в жизни» большинство людей делает это несколько иначе – эмпатически. И подсознательно. А это уже синтетический подход.
Ассоциация с другим
Ассоциация – это способ восприятия мира изнутри ситуации, включаясь в происходящее. Но ассоциация тоже может быть разная. Мы говорили об ассоциации «в себя»: мои чувства, ценности, движения. Но ассоциироваться можно и с другим человеком. На время вы становитесь им, вживаетесь, максимально подстраиваетесь, думаете как он.
Это основа актёрского мастерства – становиться кем-то другим. Есть много историй, как готовясь к роли, актёры долго вживались в ситуацию. Когда Ричарду Гиру предстояло сыграть адвоката, он несколько месяцев перед этим проработал в юридической конторе.
Вот у этого типа ассоциации есть забавное свойство – если вы ассоциируетесь с собеседником, вы под него подстраиваетесь.
Понятно, что можно ассоциироваться в воображаемого героя (как актёры), животное, явление природы и т.д. При этом вы вполне подсознательно «считываете» определённые качества: стабильность скалы, подвижность воды, спокойствие буддийского монаха. И его состояние. То есть подстраиваетесь. Если вы в этот момент с этим человеком взаимодействуете – то создаётся раппорт.
Как делать
Упражнение на тренировку подсознательной подстройки.
Способ подачи команды вполне классический, описанный в народном фольклоре и различных актерских техниках. Нужно войти в образ. Вы наверно уже восхитились всем размахом и величием этой мысли? Не до конца? Ну так вам же четко сказали – войти в образ. Без кавычек. То есть вам нужно создать образ человека, под которого вы хотите подстроиться, а потом в него вполне физически войти. Или «надеть» этот образ на себя.
Люди часто в речи описывают свои внутренние процессы и стратегии. Все эти «встань на моё место», «посмотри на мир моими глазами», чаще всего не более чем вербализация того, как конкретно это человек делает, его внутренней стратегии. Он обычно не осознает что именно он делает в данном конкретном случае, но язык хитрая штука…
Образ желательно создать максимально четким и резким из того, что вы можете создать.
Это не означает что он должен быть четким и резким. У некоторых людей внутренние образы практически всегда размыты, но даже размытый образ можно сделать более четким и резким.
А потом вы в него входите, как бы надеваете на себя. А после этого «отпускаете» себя. Внимательно прислушиваетесь к собственному телу. Как оно хочет двигаться, как оно хочет говорить, какие слова? Разрешите ему это сделать. Ваша задача образ удерживать, а тело само решить как лучше достигнуть состояния раппорта. Желательно при этом походить, подвигаться, поговорить.
Отпускать себя очень простая и, в то же время, очень сложная техника. Простая она потому, что здесь не требуется сознательный контроль за процессом: вы просто даете себе задание и разрешаете себе его выполнить. А сложная потому, что некоторым это очень трудно сделать: отпустить себя. Наше сознание очень властно и достаточно часто боится потерять контроль.
Второй вариант: вы сами никуда не двигаетесь, но образ надеваете на себя, как костюм. Но в варианте с вхождением обычно работает лучше. Поэтому я обычно рекомендую сначала «вхождение», а потом только тренировать «надевание».
Этот этап обычно требуется только на этапе тренировки навыка. Потом это все станет вполне автоматическим – решил, что пора подстроиться, и движения тут же изменились, и голос стал слегка другим.
Забавно, но в таком варианте подстройка происходит не столь демонстративно. Вы можете даже не слишком сильно поменять позу, движения и голос. Как в книжках пишут – «неуловимые изменения». Немножко изменилась поза, немножко голос, немножко дыхание. Но вот он -раппорт!
Особенности
Есть, как я его называю, правило «жены и тёщи». Оно состоит в том, что в нагрузку к жене вы обычно получаете тёщу (а к мужу – свекровь). Смысл – бессознательное берёт и считывает состояние человека целиком, не фильтруя. Со всеми восторгами, охами, проблемами, зажимами и болячками. И чем лучше вы входите в его состояние, тем больше вы от него берете. В аналитическом варианте мы можем контролировать «глубину погружения» выбирая, что и насколько сильно копировать. При синтетическом же уровень подстройки нарабатывается на основе опыта.
В любом случае есть отстройка. И после общения полезно отстраиваться от человека, чтобы не тащить с собой его состояние и мировосприятие. Но многие это и так умеют делать.
По шагам
1. Образ
Сначала вы создаете визуальный образ того человека, под которого хотите подстроиться. Старайтесь сделать его максимально четким и резким.
Можно даже сделать так: закройте глаза, создайте образ, а потом сравните с оригиналом. Подправьте, а потом опят сравните. Так можно сделать несколько раз, пока не будет достаточно похоже.
2. Ассоциация в другого
Войдите (или «наденьте») в образ и «отпустите» себя. Разрешить своему телу делать то, что оно сочтет нужным. Но исходя из образа. Можно даже немного походить и поговорить, чтобы убедиться, что вы уже немного другой.
Можно так же «надеть» на себя образ собеседника.
При этом ваш главный фокус внимания (на первых этапах) – «удержание» на себе этого образа.
3. Ведение
Попробуйте повести за собой партнера – смените дыхание, позу, двиньте рукой...
Как вы помните, единственный сенсорно-очевидный признак раппорта – возможность ведения.
Если не получается – вернитесь на первый шаг.
4. Общайтесь
5. Отстройка
После общения отстройтесь от собеседника. Как минимум – выйдите из его образа.
Упражнения
«Ассоциации в другого»
Создайте образ в кого вы хотите ассоциироваться. Это не обязательно должен быть человек, это может быть и животное, и мультипликационный герой. Образ должен быть максимально чёткий и подробный, насколько это возможно для вас.
Теперь войдите в этот образ, совершенно физически. Наденьте его на себя. И «отпустите» себя. Разрешить своему телу делать то, что оно сочтет нужным. Но исходя из образа. Можно даже немного походить и поговорить, чтобы убедиться, что вы уже немного другой.
Попробуйте выйти и войти обратно в образ – сравните внутреннее состояние, голос, позу, походку, движения.
«Ведение»
В течении дня подсознательно подстраивайтесь под разных людей. Ваша задача – достичь раппорта и повести. Проще всего использовать ведение по движению: вы двигаете рукой и он двигает рукой. Вы наклоняетесь - и он наклоняется.
«Подстройка и отстройка»
Быстро подсознательно подстраивайтесь и отстраивайтесь от человека.
Если вы хотите продолжать общение – заканчивать лучше подстройкой. Если же вы не собираетесь продолжать общение – лучше завершить отстройкой.
«Интенсивность подстройки»
Тренируйтесь управлять интенсивностью подстройки (и раппорта). Можно поэкспериментировать с чёткостью образа. Или включать то подстройку, то отстройку.
Видео: Подсознательная подстройка
Где проходим
Тренинг:: Мастерство Коммуникации
По теме
28. Сознательное и подсознательное доверие
|
|
Copyright © 1994-2023 Александр Любимов