Александр Любимов


Отстройка

Раппорт совершенно необходим для качественной коммуникации, но что делать, если эта коммуникация вам не нужна?

Есть куча людей, которые хотят с нами побеседовать и в чём-то убедить: купить замечательную канадскую дрель, вступить в совершенно замечательное религиозное сообщество или проголосовать за ещё более замечательного кандидата. Они обычно весьма убедительны и умеют быстро входить в раппорт.

А ещё есть добросердечные люди, которые совершенно искренне хотят вам помочь и рассказать о правильном представлении о мире: о том, что всё плохо, все всё украли, никому нельзя верить, НЛО прилетит и всем каюк, и счастья в этой жизни нет. Они умеют говорить очень конгруэнтно и хорошо подстраиваются.

Еще есть реклама. По телевизору. Там тоже вполне приятные и чем-то знакомые люди что-то обещают, от похудеть за полчаса до пуленепробиваемой двери на все времена. И ведь так все вроде мило и искренне.

Раппорт – штука обоюдная: если он установлен, то не только вы можете воздействовать на человека, но и он, с тем же успехом, на вас. Так что есть ситуации, когда раппорт нам нужен, а есть ситуации, когда он явно мешает.

У хорошей машины должен быть не только газ, но и тормоз.

К тому же

все виды речевого воздействия работают только при наличии раппорта.

Нет раппорта – нет воздействия.

Итак, как разрушать раппорт (или его уменьшать): отстройка.

Как отстраиваться

Естественно, для того, чтобы отстроиться, можно просто изменить скорость и/или энергию так, чтобы перейти в сильно другое состояние. Но на практике, это совсем не так просто – только отвлёкся, и уже опять в раппорте.

Особенно, если с вами общается человек, который целенаправленно подстраивается.

Так что я хочу вам предложить более интересный способ: бессознательная отстройка. Вы просто даете своему бессознательному команду отстроиться. А так как бессознательное любит образы и метафоры, то нужна метафора отсоединения: образ стены, двери, стекла, забора и т.п. И вы эту стену (стекло, дверь и т.д.) представляете между собой и тем, от кого хотите отстроиться. Какую конкретно стену представлять, ваше личное дело – одни больше любят бетон, другие – кирпич, третьи - караррский мрамор.

Понятно, что никакой астральной стены не возникает – просто визуальная метафора. При определённой тренировке можно вообще ничего не представлять. Просто образ стены (двери и т.д.) срабатывает для 95% людей, так что я его и предлагаю.

Визуализация метафоры отстройки

 

Более поэтично…

Можно представить себе старую крепостную стену высотой в несколько десятков метров, сложенную из каменных глыб, покрытых трещинами и поросшую мхом. Она основательно отгораживает от мира. Сквозь нее не пройдет никакое чуждое влияние. Собственно, вы и не будет знать, что там за этой стеной происходит.

Или можно представляет себе стену из стекла, прозрачную и создающую некоторую туманность изображения. Глядя сквозь нее кажется, что ты смотришь в аквариум – видны люди, они двигаются, но не долетает ни звука.

Можно представить себе простую кирпичную кладку, с еще сырым темно-серым цементом и яркими красно-оранжевыми новыми кирпичами.

Или представить себе металлическую дверь, серо-стальную, с запорами и замками.

Короче – гуляй фантазия.

Только учтите, что каждый образ будет давать немного разный результат – от полной и окончательной отстройки до простого понижения уровня раппорта.  Метафоры – они такие.

После этого нужно «отпустить» себя – просто разрешить телу делать то, что оно хочет: сменить позу, скорость речи, высоту голоса.

Ваша задача – просто удерживать образ стены, всё остальное сделает бессознательное.
Здесь невербалика меняется не слишком сильно: небольшой наклон назад, расслабление лица, чуть ниже скорость. Но вот мета-сообщение при этом меняется основательно.

И здесь важно выбирать уровень и степень отстроенности. В одном случае нужно отсоединится полностью и навсегда, в другом – нужно просто объективно выслушать человека, аккуратно взвешивая его слова. А излишнее доверие заставляет принимать его слова на веру без проверки.

Так что подбирайте правильную метафору.

Естественно, если вы отстраиваетесь общение продолжается. Но его качество становиться другим. Если уровень доверия стал совсем низким – можно считать, что разговор практически закончен. Обоим сторонам становится крайне скучно общаться. На средних уровнях доверия разговор продолжается, но он не столь доверительный.

Когда отстраиваться

Как отстраиваться вы уже поняли. Но вот когда? Понятно, что для каждого человека критерии свои. И о них вам придётся подумать самостоятельно. Для примера:

  • для защиты от нежелательного воздействие;
  • для более критичного отношения к информации;
  • для завершения разговора;
  • для того, чтобы не обращали внимание (вот так и делается мета-сообщение «меня нет»);
  • для перевода общения из личного в официальный формат;
  • для быстрого прекращения разговора.

Упражнения

Критерии отстройки

Выпишите списком критерии того, что «пора отстраиваться». Представьте для каждого критерия не менее трёх ситуаций.

Выбор метафоры

Представьте себе собеседника, с которым вам хочется общаться. А теперь между вами стеклянная стена – как меняется восприятие этого человека и его слов? А теперь кирпичная стена высотой 50 сантиметров. Что изменилось? Решётка, бетонная стена толщиной два метра...

Мысленно поэкспериментируйте и посмотрите на результат.

Уровень отстроенности

Стандартные требования к управлению состоянием: включать и выключать когда надо, и удерживать на заданном уровне.

То есть здесь вы тренируете навык удержания образа. Пока можно без общения: представил стену нужной высоты (прозрачности, толщины, типа) – поудерживал образ несколько минут – убрал.

"Стена"

В группах человека: Оператор, Клиент и Наблюдатель. Оператор с Клиентом ведут разговор на какую-то интересную тему. Оператор сначала подстраивается, а потом в какой-то момент отстраивается - представляет что между ним и Клиентом стена (закрытая дверь, решётка, стекло). Потом опять подстраивается. Всего за время разговора отстроиться нужно три раза. Начинать и заканчивать общение весьма желательно в состоянии раппорта.

Наблюдатель следит за разговором и пытается угадать, в какой момент была «отстройка» и как именно менялось в этот момент общение

Полевые тренировки

Предыдущее упражнение, но уже без наблюдателя. И Клиент совершенно не знает, что на нём тренируются.

Установить раппорт – через какое-то время отстроиться – восстановить раппорт.

Только отстраиваться нужно не слишком резко: быстрая и внезапная отстройка вызывает у людей сильные неприятные переживания, которые они могут связать с вами. И повести себя соответствующе.

По теме

Видео:: Отстройка

Тренинг:: Мастерство Коммуникации

  

Поделиться ссылкой: