Александр Любимов


До этого мы много говорили о невербальной коммуникации. Но подстраиваться можно и под структуру содержания.

То есть присоединяться - подстраиваться не под конкретные слова и фразы, а под структуру речи. Что, как вы понимаете, даёт большую гибкость.

Например, под ценностные ориентации человека, которые в НЛП называют «Врата Сортировки». Информацию, представленную в «любимых» Вратах Сортировки человек воспринимает легко и с удовольствием, а в «нелюбимых» старается отфильтровать.

И вообще, когда человек говорит в неправильных Вратах Сортировки, это жутко раздражает. Пусть говорит в правильных.

Врата Сортировки - это основные фокусы внимания и вопросы, которые мы задаём: люди (кто?), вещи (что?), ценности (зачем?), процесс (как?), время (когда?) и место (где?).

 

Врата Сортировки

 

За каждыми ВС стоит свой способ мышления и обработки информации. В поведении это будет проявляться и в выборе темы, и построении предложений, и в употреблении типов слов.  

Например, рассказ даже на одну и ту же тему будет у людей с разными предпочитаемыми ВС довольно сильно отличаться. Например, тема «отпуск».

- Ну, люди кто как отпуск проводят. Вот у меня есть знакомый, который в каждый отпуск уходит в какой-то дикий поход, с компанией, комарами и рюкзаками. А тесть предпочитает торчать на даче и выращивать разные овощи и цветочки. А мы с женой любим съездить к морю… (Люди).

- Ну что такое отпуск? Отели, перелёты, автобусы, поездки, плавание и не работающий душ. Куча барахла, которое нужно взять с собой: шорты, плавки, футболки, маска для подводного плавания, запасная зарядка для смартфона, крем от загара. И здоровенный чемодан со всем этим. (Вещи).

- Отпуск - это то, чего ждёшь весь год. Возможность на время изменить свою жизнь и не думать о проблемах. Люди ведь едут в отпуск за новыми впечатлениями, отдыхом и удовольствиями. (Ценности)

- Ну как мы в прошлый раз в Испанию ездили. Посидели, выбрали время и куда едем. Потом выбрали турагентство, отвезли документы, подписали бумаги и заплатили. А потом собрались, сели в такси, приехали в аэропорт. Прождали часа два, со всей этой регистрацией и проверкой багажа. Сели в самолёт, летели часа три, прилетели уже под вечер. И вот мы в Испании. (Процесс)

- В отпуск же можно в разное время ездить. Я предпочитаю летом, и июне или июле: день длинный, солнце встаёт в пять, тепло становится в десять, а заканчивается всё только в одиннадцать. (Время)

- Мы жили в отеле в Турции, в Хургаде, прямо у моря. Как смотреть со стороны моря - слева бассейн, справа - второй корпус. А мы прямо. Входишь в двери, лестница слева. Если подняться на второй этаж, то направо ресторан, а к нам налево. (Место)

Предпочитаемые Врата Сортировок

По степени предпочтения Врата Сортировки у конкретного человека можно разбить на три группы.

Любимые (обычно одна-две штуки): начинает говорить с этих ВС, радуется, если ему задают в них вопросы, много говорит на соответствующие темы. Если задают вопросы в «нелюбимых» ВС, часто отвечает как раз в «любимых». Например, у девушки с ВС «процесс» спросили:
- Лена, когда вы прилетели из Берлина?
- Ну… Это был такой рейс: мы летели, летели, летели…

Приемлемые (двое - трое): готов немного поговорить на эти темы. Но недолго. И без особого удовольствия.

Нелюбимые (двое-трое): с трудом говорит в этих ВС, старается перейти в любимые. Ответы, если человек отвечает, очень краткие. Вопрос в данных ВС может «разорвать шаблон»: человек «зависает» и впадает в кратковременный транс. Вопросы на данную тему могут вызывать раздражение или просто игнорироваться.

Многие межличностные конфликты, проблемы в переговорах или работе с клиентами связаны как раз с тем, что информация даётся в неправильных (для человека) Вратах Сортировок. Соответственно, он злится, не понимает о чём речь, почему не отвечают на его вопрос, а говорят о всякой ерунде.
- А какие характеристики у этого ноутбука?
- Мой знакомый купил такой, ему очень понравилось
- А-а-а-а-а…
Так что тренируйтесь подстраиваться под чужие ВС.
При этом совершенно не обязательно, что при совпадении Врат Сортировок люди будут с вами согласны. Это только означает, что вы скорее всего будете это обсуждать и найдете общую тему для разговора. Если раппорт слабый - может быть спор, сильный - согласие. А если раппорта нет - то нет и общения.

Открытые и закрытые Врата Сортировки

И важное замечание. «Любимые» ВС запускают мышление.

После разговора в «открытых» Вратах Сортировок человек способен более-менее хорошо говорить и в остальных.

Описание Врат Сортировок

Врата Сортировки: схема

 

Люди.  Кто?

Два кирпича лежат на краю крыши и разговаривают:
– Жаль, погода сегодня нелетная.
– Ничего, главное – чтобы человек хороший попался!

Для него важны люди, кто и с кем. И в первую очередь он выясняет, «кто?», и говорит, в основном, о людях. Если его куда-то приглашают, то наиболее важный для него вопрос: «Кто там будет?». Ещё одна характерная черта - при разговоре практически на любую тему часто скатываются на обсуждение знакомых или известных людей..

Действия, вещи. Что?

– За сколько бы ты пробежал стометровку?
– Долларов за сто, наверное, попробовал бы.

Эти люди обращают много внимания на вещи и предметы: стул, ручка, машина, дерево. Если его спросить, на что он в первую очередь обратил внимание, он начнет описывать обстановку, одежду, цвет обоев или расположение мебели. Кроме того, сюда будут относиться «овеществленные процессы» ­– действия. Слова описывающие их - глаголы, превращенные в существительные - называются номинализациями: любовь, счастье, дружба, вера, надежда... В речи будет много существительных, номинализаций и мало глаголов. И не очень важна последовательность событий. Если его приглашают на вечеринку, главный для него вопрос: «А что там будет?». А правильный ответ: «Музыка, танцы, пиво и еда».

Кстати, люди вещей часто говорят о людях, как о вещах: «Берём пять человек и ставим сюда».

Ценности. Зачем?

– Доктор, я жить буду?
– А смысл?

Для этого человека более важны причины и мотивы действий. То есть ответы на вопросы «зачем?» и «почему?». Скорее всего будет употреблять много номинализаций, обозначающих ценности: любовь, счастье, дружба, вера, надежда...

Это отличается от ВС «вещи», где номинализируются простые процессы: еда, разговор, улыбка, танцы.

При приглашении на всю ту же самую вечеринку будет выяснять: «Зачем мы собираемся?».

Процесс. Как?

Священник забивает гвоздь в стену. Рядом стоит мальчик и наблюдает.
– Тебя, наверное, интересует, как я работаю, малыш?
– Нет, меня интересует, что вы скажете, когда попадете себе по пальцу.

Здесь более важен процесс, последовательность. Шаг за шагом. Часто в речи много глаголов, но не обязательно - самое главное последовательность. «Я встал утром, выпил кофе, оделся, вышел на улицу и пошёл к метро. Спустился в метро…» Представьте, что у человека в голове кино о событии и он его просто пересказывает.

А у людей в ВС «вещи» это скорее набора фотографий, которые он может разложить в любом порядке.

Если последовательность прерывается - старается её восстановить. Тяжело переживает незавершённость процесса. Ну и любимый вопрос: «Как?»

Время. Когда?

Точное вологодское время – вот-вот восемь.

Фокус на времени. Он хорошо в нём ориентируется и разбирается, для него важно, когда что было, во сколько, в какой день недели, часы, минуты. В речи очень много временных меток: вчера, восемь утра, зимой, на рассвете, в январе. И если его приглашают куда-либо, он в первую очередь спросит: «Когда начало?»

Место. Где?

Разговор в психбольнице.
Психиатр: «Ну у вас и мысли!»
Пациент:  «Так у вас и место...»

Ему важно место, в котором будет что-либо происходить, его собственное местоположение. Скорее всего, этот человек с большим удовольствием будет рассказывать о местах, в которых бывал или собирается побывать, или где он находился в какой-то момент времени. Его может интересовать, где он сядет, или в каком месте будут собираться на вечеринку.

Особенности

Обычно люди выделяют важные для них Врата Сортировки - потому что в речи часто присутствуют они все. Вот, например, слова из песни «Незримый бой». Почти все ВС представлены: «Если кто-то кое-где у нас порой честно жить не хочет…» Кто-то - люди, кое-где - место, порой - время, честно - ценности, жить - процесс. Но сказать то можно по-разному: «Если КТО-ТО кое-где у нас порой честно жить не хочет…» - и это будет фокус на людей. А: «Если кто-то кое-где у нас порой ЧЕСТНО жить не хочет…» - на ценности.

Когда мы говорим о людях, мы не можем описать их абстрактно - мы описываем их через их поведение, вещи и т.д. Но при активных ВС «люди» фокус всё время будет на человеке. С невербальным выделением.

Определённые специальности требуют развития своих Врат Сортировок. Для процедурных специальностей: юриспруденция, бухгалтерия - требуется ВС «процесс». Профессии, связанные с общением и обучением, обычно предполагают ВС «люди» или «ценности». Например, учитель с «ВС-люди»  будет интересоваться именно людьми, а с «ВС-ценности» – достижением неких идеалов или воплощением идей. И поведение этих учителей будет сильно отличаться. Всё, что связано с организацией пространства: кладовщик, дизайнер, - требуются ВС «вещи».

Упражнения

Развитие Врат Сортировок

Естественно, умение пользоваться различными ВС полезно развивать. Чем вы прямо сейчас и займётесь :).

Выберите тему:

  • автомобили;
  • женщины;
  • мужчины;
  • домашние животные;
  • компьютеры;
  • интернет;
  • путешествия;
  • работа;
  • отпуск;
  • ...

И сделайте шесть небольших рассказов (три-пять предложений), каждый в своих Вратах Сортировок. Приблизительно, как было описано в начале страницы.

Пассивная калибровка

Посмотрите видеозаписи, лучше интервью, и откалибруйте, как человек отвечает на вопросы в разных ВС: что рассказывает, какая невербалика и т.п. Можно так же смотреть тексты в Интернете или обсуждения на форумах.

Активная калибровка

Откалибруйте Врата Сортировки собеседника и задайте ему шесть вопросов: три раза на подстройку (в любимых ВС) и три раза на отстройку (в нелюбимых ВС). В разбивку. Но заканчивать надо обязательно в любимых ВС - чтобы осталось хорошее впечатление. И следите за реакцией.

Тренироваться стоит только на людях, которые не могут вам сильно испортить жизнь. Коллеги по работе, собеседники в автобусе, продавцы. А вот с начальниками, полицейскими и родственниками этого делать не стоит.

Подстройка

Калибруйте и подстраивайтесь под активные ВС собеседника. Регулярно.

По теме

Схема:: Врата Сортировки

Глоссарий:: Врата Сортировки

Видео:: Врата Сортировки

Мини-техника:: Как достигнуть цели

Тренинг:: Мастерство Коммуникации

  

Поделиться ссылкой: