Александр Любимов


Ещё к чему можно присоединяться (подстраиваться) в поведении человека - это скорость и энергия.

Скорость и энергия

 

Скорость характеризует быстроту мышления человека. Энергия - уровень его эмоционального возбуждения. Это общие характеристики, и они хорошо описывают состояние человека. В большинстве случаев для контроля собственного состояния и подстройки под чужое хватает навыка управления всего этими двумя характеристиками.

Если сопоставить с основными невербальными сообщениями, то скорость так и будет скоростью, а энергия - это проявление уровня важности. Или уровня адреналина, который мы тренировали в упражнении «Адреналиновый барометр».

Скорость в первую очередь проявляется в скорости речи, ритме, дыхании, скорости движений. И есть одно полезное правило, в своё время высказанное Ричрдом Бендлером:

Человек думает с такой скоростью, с которой говорит.
То есть если человеку с медленной скоростью что-то очень быстро объяснять, он просто не будет успевать. А если человеку с большой скоростью рассказывать что-то медленно - он будет скучать и додумывать по ходу.

При этом есть определённая связь скорости и текущей модальности человека.

 

Зависимость сенсорной модальности от скорости

 

Максимальная скорость соответствует визуальной модальности, минимальная - кинестетической. Средние скорости обычно соответствуют аудиальной. То есть если вы будете вести человека по скорости, увеличивая её, в какой-то момент он перейдёт в визуальную модальность (если перед этим был в кинестетической). При этом скачкообразно меняются внешние признаки: человек выпрямляется, увеличивается тонус мышц, жесты становятся указующими. И дальше по списку.
И наоборот, при уменьшении скорости, в определённым момент человек перейдёт из визуальной модальности в кинестетическую.

Энергия проявляется в напряжении мышц (туловища, лица, рук), интонационности и громкости речи.

В интонационности больше, относительно громко можно говорить и расслабленно.

При этом скорость и энергия независимые характеристики. Хотя некоторые при увеличении скорости напрягаются, а при замедлении расслабляются - это совершенно не обязательно. Например, можно говорить довольно быстро и в расслабленном состоянии. А на высокой энергии говорить медленно и тихо.

Кстати, у людей обычно есть «привычная зона» по скорости и энергии. Когда они за неё выходят - то впадают в транс (это, кстати, один из способов наведения транса). Например, есть люди, которые весьма комфортно чувствуют себя на высоком уровне агрессии (а это высокий уровень энергии) - и когда они заводят непривычного собеседника на этот высокий уровень агрессии, то тот теряется и впадает в замешательство.
Привычная зона
Так что для того, чтобы эффективно уметь работать с разными людьми - стоит эту самую личную «привычную зону» расширять.

Тренировка

Как контролировать энергию уже было описано в упражнение «Адреналиновый барометр». Просто теперь этот навык полезно научиться использовать в общении. И тут порядок стандартный: сначала калибруете уровень энергии собеседника - потом подстраиваетесь под него - потом ведёте к подходящему вам (обоим) уровню.

Калибровка - подстройка - ведение.

Напоминаю, что для ведения вы просто начинаете потихоньку менять своё состояние. Если вы с собеседником в раппорте - подстройка сработала, - то он пойдёт за вами.

Собственно, ведение можно использовать и как проверку наличия раппорта. Я уже писал, что единственным сенсорно-очевидным признаком раппорта является возможность ведения.

Для управления скоростью для начала её можно прошкалировать. А потом начинаете тренировать в коммуникации: сначала на простых вещах (можно даже подстраиваться под людей на видео), потом в необязательном общении с продавцами, официантами и случайными прохожими, а потом уже в ответственных ситуациях (это справедливо и для тренировки управления энергией в общении).

Порядок обычный: калибруете скорость - подстраиваетесь под неё - ведёте вас в нужном (всем) направлении.

Например, перед вами взволнованный человек. В таком состоянии ему довольно трудно что-то объяснить. Подстраиваетесь и по скорости, и по энергии - и начинаете уменьшать обе характеристики. Пока он не успокоится.

Делать это надо плавно - если изменение будет слишком быстрым, то человек может просто отстроится.
Да, естественно немного меняться будет и содержание. Уровень энергии сообщает об уровне важности сообщения, так что…

Или ваш собеседник в очень расслабленном состоянии. А вам нужно чтобы он приободрился и замотивировался. Калибруете его уровень энергии, подстраиваетесь и начинаете её увеличивать. Пока не получите желаемый уровень.

Видеозапись и презентация

 

По теме

11. Адреналиновый барометр

10. Шкалирование эмоций

26. Основные невербальные сообщения

Видео:: Аудиальная подстройка и ведение

Презентация:: Управление состоянием

Тренинг:: Мастерство Коммуникации

Тренинг:: Повседневный Гипноз