Александр Любимов


Подстраиваться можно по-разному. Можно просто скопировать элементы поведения: позу, высоту голоса, движения, частоту дыхания, конкретные слова. Это называется отзеркаливанием.

Не путайте с «зеркальной позой».

А можно подстраиваться под более общие характеристики состояния - присоединяться. Например, под модальность: люди могут в данный момент времени больше обращать внимание на зрение (визуальная модальность), слух (аудиальная модальность), чувства (кинестетическая модальность) или содержание речи (дигитальная модальность). И когда человек находится в кинестетической модальности, у него более медленное, брюшное дыхание, ссутуленная или откинувшаяся поза, более низкий и медленный голос, жесты более плавные и передающие состояние. А вот в визуальной модальности дыхание быстрое, грудное, поза прямая, голос более высокий, жесты более быстрые и указующие.

Да, ещё у каждой модальности есть свои характерные слова - предикаты сенсорной модальности. Вижу, яркий, смотреть - для визуальной; ощущать, тяжёлый, тёплый - для кинестетической; звонкий, громкость, шорох - для аудиальной.

И когда вы присоединяетесь по модальности, у вас появляется намного больше гибкости - для подстройки вам не обязательно быть в такой же позе, как и собеседник, и использовать его жесты и голос. Достаточно того, что ваши жесты, поза и дыхание будут кинестеческими. Или визуальными. Или аудиальными. Как у собеседника.

Но при этом вам нужно «присоединяться» к состоянию целиком - а не только к позе или высоте голоса.

Вообще, цель любой подстройки - синхронизировать состояния собеседников. Можно начинать с позы, а можно с модальности - но в конце должно быть общее состояние.

При этом вот таких общих характеристик, к которым можно присоединяться, довольно много. Например, мотивация приближением (к) или избеганием (от); активность или рефлексивность; фокус на прошлом, настоящем или будущем и так далее.

Если у человека большая склонность использовать какой-то способ восприятия, то в НЛП это часто называют мета-программой. Их довольно много, часть я уже перечислил: предпочитаемая модальность, тип мотивации, референция (на чьё мнение человек опирается при принятии решений - своё или других людей), сходство - различия, включённое - сквозное время и прочее.

 

Отзеркаливание и присоединение

А теперь о плюсах и минусах отзеркаливания и присоединения.

Отзеркаливать проще: откалибровал позу, жест, скорость речи, слова - и воспроизвёл. Но при этом теряется гибкость - пока подстраиваешься, всё время находишься в такой же, как у собеседника, позе. Пользуешься «его» жестами и скоростью речи. Такую подстройку проще заметить со стороны - иногда она выглядит довольно нарочитой.

Присоединяться сложнее: вам нужно откалибровать эту самую общую характеристику (а ещё о ней нужно знать) и менять не только один элемент, а комплекс - и позу, и голос, и движения. Но при этом вы достаточно гибки в пределах этой характеристики. Такая подстройка редко замечается и выглядит более естественной.

По теме

Глоссарий:: Подстройка

Статья:: Общение 3: Стратегия эффективной коммуникации

28. Сознательное и подсознательное доверие

Тренинг:: Мастерство Коммуникации

  

Поделиться ссылкой: